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经典销售七步法

经典销售七步法:售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易(谈判、议价、控制期望值)→售后服务(执行方案、使之与期望值相符)。

【第一步:售前准备】

主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。充分的准备是成功销售的保障,机会只会降临到有准备的人的头上!

【第二步:接近客户】

对任何一名销售人员来说,成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。心理学家任伟:形成第一印象的时间只有30秒。为了给客户留下这“瞬间的辉煌”,销售人员必须从下面三方面入手: 激发购买欲的开场白:

先生,欢迎光临**。我们正在举办“新年换新机,红包送不停”优惠活动,手机低至五折,买配件送手机。这是我们的活动单页,还有很多优惠活动。 (注:以促销信息作为开场白,能让客户第一时间清楚活动内容,激发购买欲望。)

【第三步:了解需求】

通过观察和提问,了解客户的需求。

1.观察

2.提问

通过提问,挖掘客户需求,锁定推荐产品 。

提问的JULIE法则:

3.聆听

聆听客户的回答、评价、生活习惯等,以判断客户对手机的喜欢程度,并可以及时作出调整。

【第四步:产品介绍】

介绍手机时,销售人员一定要热情,因为人的情绪是会相互影响的。并且,还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。

FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法,按照这样的介绍顺序,顾客不仅容易听懂,还更容易接受。请记住:我们卖的不是产品,而是产品给顾客带来的利益。

举例:介绍苹果5S的芯片优势

苹果5S采用的是64位的A7芯片(属性),与电脑一样,是目前运行速度最快芯片,而且非常节能(优点)。你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了(给客户带来的好处).我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅„.(证据)

【第五步:排除异议】

异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。所谓“嫌货才是买货人”,并不表示顾客不会购买,而此时正确处理异议,顾客在消除疑虑后,通常就会下定决心购买。

客户在成交阶段的疑虑如果不打破,购买的可能性将低于20%

1.拆分法:即把价格所包含的业务拆分告诉客户,让客户感觉物超所值。例“ 这1000元里面包括了200的话费,一个手机„..”

2.同比法:互相比较说出优势。例:这个手机同样是5寸大屏,4核,才1299元,比***便宜多了。

3.效益法:介绍购买手机后能给客户带来的效益,比如购买后能得到多少话费等等

4.刺激法:比如这个活动做完这个星期就没有了,下周就恢复原价了。

【第六步:促进成交】

案例分享:

1.二择一法:“您是想要这款屏幕大一点还是这款屏幕小一点的?”

2.假设成交法:“您觉得适合的话我带您到这边付款?” “先生您是刷卡还是现金”,就是假设交易已成交,让客户直接进入付款阶段。

3.时限法:“我们活动只到这个月底就结束了,您要的话现在买是最划算的”。(最后期限成交法明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久,在优惠期内客户能够享受的利益是什么;同时提醒客户,优惠期结束后,客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。)

4.附加法:“您现在买的话还有蓝牙耳送给您”

【第七步:售后服务】

关系维护:培养忠实客户

顾客之所以去手机店买手机,大部分原因是由于他根本不认识卖手机的朋友,所以您要成为顾客唯一一个卖手机的朋友!那么他的朋友圈就成为你一个人的潜在客户群了!

手机销售,并不表示销售行为的结束。我们还应该在客户购买后,主动发条短信、打个电话给客户,了解他是否有什么需要帮助的地方、不懂的地方,主动帮助客户解决问题,成为他的手机顾问,当客户在遇到问题、下次家人朋友需要购买手机时,首先想到的是你!