销售面谈的重要性
·来之不易的见面机会
·一个好的销售面谈,将带来更大的成交机会
·销售面谈更能体现保险的专业性
一部曲:观念沟通
核心目标
了解客户真正的生活需求,只有对客户生活需求的了解,才能够真正知道客户内心最真实的想法。
步骤
寒喧赞美 草帽图导入 找到需求点
赞美的方法
(1)保持微笑
(2)用心去说,不要太修饰
(3)赞美别人赞美不到的地方
避免:话太多,心太急,
太实在,做事太直
在这个世界上,没有人不喜欢被赞美.
·张先生:人生的旅程会有多长我们谁都无法预料!但是我相信您也同意人从一出生一直到离开我们一生都在消费,而我们赚钱的时间却很有限,大概从25岁至60岁,在这中间我们即要照顾家庭、又要教育子女、赡养父母、同时还要为自己将来的养老做准备!
·而在这中间我们还不能保证我们一定能赚到钱,因为大病和意外风险可能会不期而至,
·所以人生不规划不行!
·保险其实就是人生的规划!
找到需求点
张先生:通过这个图我们可以总结出来,人的一生分为三个阶段,分别是成长期、创造期、养老期,而在我们的一生中将要面临四个问题,分别是走的太早、疾病卧床、意外身残、活的太长。那在这四个问题中,张先生你最担心哪个问题呢?
二部曲:强化需求
为什么要强化需求?
·在了解并明确客户的需求之后,应强化客户的需求,因为很多事情重要,但是当没有感到急迫之时,人们未必会立刻行动。
·例如,健康人人都觉得重要,但是并不是所有的人会立即去注意饮食、锻炼身体,除非他的身体已经发生了危机,住进了医院。
·所以保险方面的需求也是同理,必须让客户认识到这个需求既是重要的,也是急迫的。
强化需求的方法
(一)举例子
先举理赔案例,再引导客户说一说发生在客户身边的实例,从而让客户说出心中的感受。
(二)用数据说话
向客户展示一些国家调查报告,如患病数据、大病费用、养老费用等等。
强化需求的落脚点
人生不能抱有侥幸的生活态度
未雨绸缪,提前准备才是负责任的人生态度
保险的需求是最重要、最紧急的事情
三部曲:解决需求
面对风险,有两种选择方式:
第一种,自留
通过自己储蓄来应对风险。
第二种,转移
通过把风险转嫁给保险公司来应对风险。
储蓄
用储蓄的方式解决风险就好比爬楼梯,吃力又费劲,关键是在中途发生风险,储蓄的钱不够用。
保险
·用保险的方式解决风险就好比坐电梯,轻松完整,一旦风险发生,有一笔充足的急用现金。
结论
通过两种方式的对比,让客户明确保险才是解决自己需求的最佳方式。
保险是风险防范的最佳方式
四部曲:探寻预算
注意点
·在明确保险是解决需求的最佳方式之后,要帮助客户明确他的交费能力。
·在探寻预算时,一定要站在客户的角度来考虑问题,要让客户感觉到你是在帮助他解决问题,而不是从他口袋里往外拿钱。
五部曲:说明及促成
说明的目的
根据客户的预算,提供适当的保障解决方案并求得客户的认同,激发购买欲。
说明的方法
·三种方式:
1.口述;
2.笔算;
3.利用资料展示说明(含保险建议书等)
·五种方法:
类比法,举例法,比喻法,展示法,比较法
不拘一格,创意行销
说明的技巧
1、最佳位置(L型右侧位)
2、用笔指点
3、正视对方,目光诚恳,注意运用肢体语言
4、谈费用时,化大为小,暗示便宜;谈保额时,暗示身价高贵。
5、让数字有感情、有意义
6、谈话掌握主动权,注意理性引导,注意掌控时间
7、让客户参与进来
8、把商品特色转化成客户的利益
9、在说明过程中适时导入促成
促成
·促成的时机
当保障解决方案说明完毕或出现购买讯号之后,就可以进入促成的阶段。
促成的技巧
针对至尊产品,可以使用以下促成技巧:
1. 推定承诺法;
2. 二择一法;
3. 欲擒故纵法;
1. 推定承诺法
使用推定承诺法并不是要强求准客户做决定,只是在做一种试探,若测试成功,成交的动作就可以继续进行。
你可以这样问:
·通讯地址是不是就写家里?
·你身份证带在身上了吧?
运用推定承诺法的好处是:
·可以顺利从说明阶段进入促成阶段
·避免直接拒绝的尴尬
·找出准客户在作决定时真正关心的事
·可以继续保有面谈的主导权。
2. 二择一法
这是让准客户从两个选择中选出一个的方法,这个方法通常与推定承诺法同时使用,主要是希望协助客户可以快速的做决定。
你可以这样问:
·您通讯地址是填家庭住址呢,还是填办公地址呢?
·受益人是填您爱人呢,还是填宝宝呢?
3. 欲擒故纵法
运用害怕吃亏的心理状态引发客户购买的动机的,作法是先提走准客户重要的权益,再放回去给他。
你可以这样说:
· 张先生,过几天您的保费会稍微提高,因为您的保险年龄会多了一岁,所以我们是否现在就完成投保,以保障您的权益。· 我知道您的健康状态不错,但以后会怎么样呢?,所以我们是否现在就完成投保,以保障您的权益。