范文无忧网《商务谈判》教学大纲
一、课程性质、目的及开课对象
（一）课程性质
《商务谈判》是四年制市场营销专业的一门专业必修课。本大纲是根据白城师范学院《四年制市场营销专业培养方案》的要求编写的。
（二）目的
学生修业后，能在现代营销理念及现代营销环境下掌握商务谈判基本理论、商务谈判策略和技巧，为从事商务活动奠定必要基础。
（三）开课对象
经济管理系市场营销专业本科生。
二、先修课程
无先修课程
三、教学方法与考核方式
（一）教学方法
讲授法、案例法、讨论法.
（二）考核方式
考试：笔试，平时成绩和期末试卷考试相结合。
四、学时分配
总学时：48学时。
五、教学内容与学时
第一章 导论 （ 2 学时 ）
【主要内容】1.1 谈判的定义和动因
1.2 谈判的要素和类型
【重点难点】谈判的定义、要素、和类型。
【学生掌握要点】谈判的定义、要素、和类型
第二章 商务谈判概述（ 4 学时 ）
【主要内容】2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.2 商务谈判的程序与模式
2.3 商务谈判的原则与成败标准
【重点难点】商务谈判定义、程序和模式。
【学生掌握要点】商务谈判定义及模式。
第三章 商务谈判的内容（ 2 学时 ）
【主要内容】3.1 货物买卖谈判
3.2 技术贸易谈判
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
【重点难点】商务谈判的主要内容。
【学生掌握要点】商务谈判的主要内容及交易条件。
第四章 商务谈判中的思维、心理、伦理（ 2 学时 ）
【主要内容】 4.1 商务谈判中的思维
4.2 商务谈判中的心理
4.3 商务谈判中的伦理
【重点难点】商务谈判中的思维、心理、伦理的内涵。
【学生掌握要点】商务谈判中的思维。
第五章 商务谈判准备（ 4 学时 ）
【主要内容】5.1 商务谈判背景调查
5.2 商务谈判的组织准备
5.3 商务谈判计划的制订
【重点难点】商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响；商务谈判各项准备工
作的原则、范围和方法。
【学生掌握要点】商务谈判各项准备工作的原则、范围和方法。
第六章 商务谈判过程（ 6 学时 ）
【主要内容】6.1 开局阶段
6.2 磋商阶段
6.3 结束阶段
【重点难点】商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务；各阶段的原则、策
略和方法。
【学生掌握要点】谈判各阶段策略。
第七章 商务谈判中的价格谈判（ 6 学时 ）
【主要内容】7.1 报价的依据和策略
7.2 价格解评
7.3 价格磋商
【重点难点】：价格谈判的基本理论、基本策略和基本技巧。
【学生掌握要点】报价的依据和策略；还价的策略和技巧。
第八章 商务谈判签约（ 4 学时 ）
【主要内容】8.1 合同法与经济合同
8.2 涉外商务合同
8.3 合同的签订
【重点难点】商务谈判签约中的合同规范和法律约束。
【学生掌握要点】鉴别谈判行为的正误及所签合同的正误；依法签订规范、有效的合同。
第九章 商务谈判策略（ 8 学时 ）
【主要内容】9.1 商务谈判中的策略
9.2 商务谈判进程应对策略
9.3 商务谈判地位应对策略
9.4 商务谈判对方作风应对策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
【重点难点】商务谈判应对策略。
【学生掌握要点】商务谈判应对策略。
第十章 商务谈判沟通（ 4 学时 ）
【主要内容】10.1 商务谈判中的语言沟通
10.2 商务谈判中的行为语言沟通
10.3 商务谈判中的文字处理
【重点难点】商务谈判中的沟通类型；语言沟通和行为语言沟通的技巧和方法；文字沟
通和文字处理。
【学生掌握重点】商务谈判中的沟通技巧和方法。 第十一章 国际商务谈判（ 6 学时 ）
【主要内容】11.1 国际商务谈判的特征与要求
11.2 商务谈判风格的国别比较
【重点难点】谈判风格的国别比较。
【学生掌握要点】谈判风格的国别比较。
六、教材与教参
（一）教材
《商务谈判》 樊建廷
（二）教参目录
1. 商务谈判
2. 商务谈判训练
3. 商务谈判口才
主编 东北财经大学出版社2001年2月第1版