如何成功的做一个推销员

如何做一个成功的推销员

内容摘要：推销是一种古老而又普遍的经济活动，也是一种专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，在推销实践中灵活运用各种推销理论与技巧。在激烈的市场竞争中，高素质的推销人才，往往是企业成功的关键因素之一。推销是以客户需求为向导，买卖双方公平交易，成功传递信息的系统活动过程。旨在满足顾客的需求和欲望，同时，借以达到企业获利的目的。在现代这个竞争日益激烈的社会中，想要成为一名优秀的员工是一件困难的事。尤其在竞争异常激烈的推销行业，想要成为一名成功的推销员更是难上加难。那么我们应该如何克服种种的难关，成功的做一个推销员呢？

关键词：推销员；责任心；素质与能力；技巧；成功

做一个成功的推销员，要充分协调自己、推销品、顾客三者的关系。

一、推销员的职责

㈠、开发潜在顾客。

随时留意搜寻潜在客户信息。

㈡、传递商品信息。

把商品推销给客户。

㈢、销售企业产品。

接近客户，推销洽谈，排除异议，进而与顾客达成交易，销售商品。 ㈣、提供多种服务。

⒈为客户提供售前信息、咨询、培训等服务，方便客户选择。

⒉为客户提供热情接待，最大限度满足客户合理要求，为客户提供方便。 ⒊为客户提供安装、维修、包换、包退等服务，消除顾客后顾之忧。提高顾客满意度和商品知名度、美誉度，在稳固老客户基础上吸引更多

新客户。

㈤、协调买卖关系。

⒈处理矛盾

⒉消除误会

⒊分配产品

㈥、建立联系。

与顾客建立联系，培养重点顾客，从而提高工作的效率。

二、推销员的素质与能力

㈠、推销员的素质。

⒈思想素质。

⒉文化素质。

⒊业务素质。

⒋心理和生理素质。

㈡、推销员的能力。

⒈说服能力。

⒉社交能力。

⒊洞察能力。

⒋应变能力。

⒌创新能力。

三、推销员的推销技巧

㈠、向顾客推销自己

在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以推销员要赢得顾客的信任和好感。需要做到以下几点：

⒈微笑。

微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦出来的。

⒉赞美顾客。

一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

⒊注重礼仪。

礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的推销员。

⒋注重形象。

推销员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指推销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

⒌倾听顾客说话。

缺乏经验的推销员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是推销员同顾客 建立信

任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的推销员。

㈡、向顾客推销利益

推销员可分为三个层次：低级的推销员讲产品特点，中级的推销员讲产品

优点，高级的推销员讲产品利益点。那么，推销员如何向顾客推销利益？

⒈利益分类： （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

⒉强调推销要点 。一个产品所包含的利益是多方面的，推销员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。推销员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

⒊FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据（技术报告、顾客评价、报刊文章、照片、示范等）。FABE法简单地说，就是推销员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

㈢、向顾客推销产品

推销员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

产品介绍的方法

⒈语言介绍。

（1）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精

彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是某位顾客使用后的效果，顾客的称赞。

（2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，

生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客评定等。

（3）用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。

（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优

点。

（5）富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品

的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。

（6）形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描

述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

（7）ABCD介绍法。A（Authority，权威性），利用权威机构对企业和产品

的评价；B（Better，更好的质量），展示更好的质量；C（Convenience，便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；D（Difference，差异性），大力宣传自身的特色优势。

⒉演示示范

推销员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多

特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对推销员的介绍半信半疑。这时，推销员进行演示示范和使用推销工具就很重要。 所谓示范，就是通

过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。推销员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。推销员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？

⒊销售工具

销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如图片、

像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。推销员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的推销员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。 推销员手持宣传单页和签名薄，边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上的位置，最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样推销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。

消除顾客的异议

⒈事前认真准备。

推销员要对所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；推销员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。

⒉“对，但是”处理法。

如果顾客的意见是错误的，推销员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，推销员的意见也容易为顾客接受。 ⒊同意和补偿处理法。

如果顾客意见是正确的，推销员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，即使产品的合格率达到99%，仍然会有顾客不满意。但我们可以利用产品

的优点来补偿和抵消这些缺点。

⒋利用处理法。

将顾客的异议变成顾客购买的理由，如推销员面对顾客提出的“以前没用过，担心使用效果不好”的问题，可以回答：“这是刚推广使用的最新产品，就是让你使用后达到满意效果再次购买”。

⒌询问处理法。

用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”， 推销员可以追问：“既然东西很好，为什么

您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。 在处理顾客异议时，推销员一定要记住“顾客永远是对的”。 推销员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。

诱导顾客成交

⒈成交三原则。

推销员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：

（1）主动。推销员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。

许多销售机会是因为推销员没有要求顾客成交而溜走的。

（2）自信。推销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具

有感染力。

（3）坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客

成交。

⒉识别顾客的购买信号。

顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时；二是圆满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类：

（1）语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、

询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。

（2）行为信号，如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真

地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。

（3）表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。

⒊成交方法。

在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，推销员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。

（1）直接要求成交法。推销员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当

地向顾客提出成交要求。

（2）假设成交法。聪明的推销员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一

些如何包装、付款、使用注意事项、下次订购及保管产品等方面的问题，或是通过签名来结束销售。

（3）选择成交法。推销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。

不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。

（4）推荐法。推销员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意

或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。

（5）消去法。推销员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使

顾客下决心。

（6）动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如

“您再看一下——”、“请多试一试”（把产品递过去）。

（7）感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您妻子看见这套

产品一定会很高兴的。”“我带给您实惠与健康，您也能给一个刚毕业的学生一个好的实习业绩”

（8）最后机会成交法。推销员告诉顾客存货不多，或是即将促销活动结束，

取消优惠条件。

四、向顾客推销服务

产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，推销员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。处理顾客投诉是推销员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。推销员处理顾客抱怨要做到三点：

⒈倾听。

推销员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法。

⒉及时。

在确认事实真相后立即处理。

⒊感谢。

推销员素质的高低直接影响商品销售的好坏。

五、结论

推销界异常激烈的竞争与现代市场对于推销人员的高要求，都推动了成为一名成功的推销员的必要性和紧迫性。因此，掌握推销领域的方法与技巧，加深对现代推销市场的理解，能更好的把握瞬息万变的推销市场，为成为一名成功的推销员打下良好的基础。

参考文献

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2008.9

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