同业私人银行运作情况及我行现状

同业私人银行运作情况及我行现状

今年初各行披露的年报显示，招行和工行私行管理资产规模超过万亿元大关，成为私人银行业务的第一梯队，优势明显。我行私人银行业务发展虽然取得了长足进步，但对标先进同业，业务发展理念、模式相对滞后，差距明显。

（一）同业私人银行运作情况。

一是组织体系。目前国内私人银行业务主要有“大零售”和“事业部”两种经营组织模式，其中工行、建行采用的是“大零售”模式，招行可以归属为“事业部”模式。各家行私人银行部定位清晰、职责明确、管理链条完整，形成了较为严密的私人银行服务组织体系。在定位方面，工行私人银行部定位为“提供私人银行客户金融资产服务为主的产品开发管理部门”，负责条线业务指导、产品提供和人员培训；建行在总分行都设立了财富管理和私人银行部，定位为业务管理部门；招行私人银行部定位为“客户管理部门”，私人银行条线实行自上而下的垂直管理。职责及管理链条方面，工行、招行、建行均在总行成立了私人银行部，为一级部，一般在一级、二级分行层面设立私人银行分部或私人银行中心，专司财富和私行客户管理，如工行、建行分别在二级分行层面分别设立了400家、338家私人银行中心，招行也着力建设支行级私人银行中心，将私行客户的维护重心下沉至二级分行或支行。此外，为实现高端客户的集约化经营，建行、中行私人银行部对金融资产100万元以上的财富客户与私人银行客户实施统筹管理模式。

同业组织体系一览表

银行

工行私行部部门类别 组织模式一级部 大零售 定位 管理链条 集约化经营 财富与私行客户分

开管理 提供私人银行客户金融资二级分行建立400家私行产服务为主的产品开发管中心，维护中心下沉二级

理部门 分行

二级分行建立338家私行财富与私行客户统

建行私行部一级部 大零售 业务管理部门 中心，维护中心下沉二级一管理（中行亦统一

分行

招行私行部一级部 事业部 客户管理部门，自上而下建立支行级私人银行中

垂直管理 管理） 财富与私行客户分心，维护中心下沉至支行开管理

二是客户服务营销模式。各家行以客户需求为导向，在打造专业财富顾问队伍的基础上，统筹利用全行资源，开展交叉营销、联动营销，建立了与客户需求相匹配的服务营销模式。客户管理方面，招行私人银行客户由分行私人银行中心和财富管理中心集中管理，原网点客户经理只负责客户推荐，不参与客户具体维护，实现了客户关系的真实划转，由财富顾问队伍对客户实施专业维护。工行、建行客户关系仍然在网点，由属地客户经理负责维护客户，总分行私人银行团队主要负责提供咨询顾问和产品支持。服务模式方面，招行采取“1+N”服务模式，即1名私人银行中心的客户经理与总行专家团队协同服务。工行、建行采取“1+1+N”服务模式，即1名属地客户经理、1名私人银行中心财富顾问与总行专家团队协

同服务。营销模式方面，工行私人银行一直秉承专业办、集团办的营销理念，与对公、信用卡等行内部门及工银瑞信、工银财富等集团子公司紧密合作，为客户提供投融资管理、家族办公室等综合服务，增进客户粘性，提升了业务价值创造

力。同业客户服务模式一览表

自营集合理财产品、代销第三方产品和全权委托资产管理计划三类，其中，工行、招行在产品规模、种类、收益率等方面具有优势。工行主打自营资金池理财产品，同时也代销信托计划、券商资产管理、基金专户等第三方产品，近期还在专户委托基础上推出了家族办公室业务。截至2016年1季度末，同期工行产品存续规模超过5000亿元，产品涵盖7天至730天等10个不同期限，实现期限全覆盖，核心净值型产品14款，产品投资覆盖了固定收益、权益投资、股权投资、另类投资、股债结合、趋势投资、跨境投资、趋势轮动、多策略套利等多种策略，仅固定收益和权益投资两类产品存续规模已超1000亿元。招行以代销第三方产品为主。总行私人银行部具有私募、信托产品代销管理权限，并建立了代销产品管理委员会、投资决策委员会、产品立项评审委员会等产品管理决策机制，该行当前存续代销产品数量为3000支。

同业产品体系一览表

银行 产品研发权限 产品体系 产品规模

自营规模超5000亿，可从事MOM 自主产品研发，并有代自营+代销，产品涵盖7天至730天等工行私行部 销引入权限。投资范围覆盖固定收10个不同期限；核心净值型产品14

资、股债结合等

建行私行部 以行内资管部产品为主，具备一定

的代销权限

具有私募、招行私行部 并建立了代销产品管理委员会等产代销产品

品管理决策机制 势轮动、多策略套利等多种策略 行内资管产品+代销产品 规模较有限 益、权益投资、股权投资、另类投款，覆盖了趋势投资、跨境投资、趋管理资产突破万亿 代销产品超3000支，管理资产突破万亿

四是资源投入。各家行纷纷加大人力、财务、IT 系统、营销渠道等方面的资源投入，推动业务快速发展。人力上，工行总行私人银行部内设9个部门，其中产品部门为4个，员工有130余名，分行及以下合计4000余人从事私人银行客户维护拓展工作；招商私人银行部内设5个部门，员工数约100人，分行及以下从事私人银行业务人员亦已超700人。财务上，工行、招行作为业内领头羊，为品牌宣传、考核绩效、教育培训等匹配了充足的财务资源，有力促进了业务发展。IT 系统上，招行私人银行业务系统涵盖了渠道、管理、交易、核心账务、数据仓库及应用等功能，链条完整，支撑有力，为客户营销与维护提供了强有力的系统支持；工行也凭借强大的业务系统，实现了财富顾问、客户、产品的全面登记管理。营销渠道方面，工行、建行均已上线私人银行专属网银，工行借助融e 联实现私人银行客户远程视频沟通，招行上线了全球24小时连线服务，均有效提升了私人银行客户的服务效率和用户体验。