范文无忧网2006年初, 外地小伙子小吴, 怀揣父母给的18万元创业金, 同时也怀揣着希望来到成都创业, 他打算开一家“韩式风格”的服装店。在读大学的时候, 小吴就坚信“韩流”必将成为日后的一种时尚潮流。在此同时, 他也看到其中的商机。为了开一家专营“韩式风格”的服装店, 他在网上搜集了大量韩式服装的代理商和生产厂家资料, 并默默地在心中勾画着日后创业的蓝图。
当年3月, 小吴的店终于开张了。该地段位于城南一所高中旁, 人气旺、时尚气息浓厚, 加之小吴选购衣服的眼光独特, 小店开张不久就吸引了不少的年轻人士光临。他谨慎的经营风格和万事亲历亲为的创业态度, 使他在第2个月就纯收入上万元。首战告捷的他, 自信心也开始膨胀起来, 开始加大进货量。
连续几个月, 小吴的生意接连告捷, 有人看着眼红。7月的一天, 有人在他店的附近也开了一家专营“韩式风格”的服装店。对方为吸引客人将很多与小吴小店里近似款式的衣服都便宜销售。这招果然见效, 当月小吴的生意下滑了不少。
小吴也像其他创业者一样碰上了一种最容易遇见的竞争方式———同质化竞争。小吴为站住脚跟, 选择了降价来拉回客人。但小吴始终相信自己的眼光,8月中旬, 他又进了一批新货作为与对方应对的策略。但可能是之前市场的饱和, 新货销售情况并不理想。这时, 对方观察到小吴进购的新货, 很快也购进了一批, 但对方知道9月一过就要转凉, 所以只进了少量夏装, 更多地购进了大量秋装。对方聪明之处是, 他并没有在店里把秋装挂出来卖, 只把夏装挂了出来。10月, 小吴忙着购进秋装的时候, 对方的秋装又早早卖完了。当月, 小吴一件衣服也没有卖出去, 损失惨重。
无论是营销手段还是面子都输给了对手, 小吴心里着急了。为了在竞争中甩开对手, 为了尽快成功, 他头脑发热, 想到了一种违法的方法。小吴悄悄托人进购了少量仿冒服装, 但仿冒的服饰装质量上与以前的有明显差别。小吴希望通过这种手段使他在同质化竞争中占有优势。小吴将买回来的仿冒品挂在了店中, 以较便宜的价格销售。果然, 便宜的价格吸引了不少客人购买, 而且这种货对他来讲利润也很可观。
重拾希望的他, 马上向朋友借钱购进了大量仿冒服装。令小吴万万没有想到的是, 正是因为他走了这一步, 为今后的失败埋下了“定时炸弹”。新货卖了没有多久, 小吴的麻烦就接接踵而至, 很多客人在买回衣服、裤子后都出现了质量问题, 纷纷来找到他要求退货。小吴每天都处于同消费者周旋之中, 根本没有心思打理小店的生意。而且, 当地工商部门也发现了他的违法行为, 开始进行调查。从那之后, 小吴的生意一落千丈。2007年1月, 他终于坚持不住, 关了服装店。
点评
小吴的失败是必然的, 因为他在同质化竞争中偏离了合法的正确的方向。在而今激烈的市场竞争中, 用正确的态度去看待同质化竞争才能走出乱战, 开拓市场。
所谓“同质化”是指同一大类中不同品牌的商品在性能、外观甚至营销手段上相互模仿, 以至逐渐趋同的现象。在商品同质化基础上的市场竞争行为称为“同质化竞争”。当前, 随着营销手段的高度竞争同质化, 以及市场竞争力度的不断升级, 特别是消费市场资源的不断“透支”,销售工作是越来越难做了。
为什么创业者经常深陷同质化竞争的泥潭呢? 原因恰恰出于创业者对惯例的过分尊重, 对本源的顾客接触方式和沟通偏好研究过于藐视。一个好的销售商家在销售策略上必须基于广泛的客户、竞争对手情报的采集和分析上, 不断推出新的产品, 给人们以新鲜感才能在同质化竞争中立于不败之地。
像小吴这样的销售行业经营者们销售的物品就应该是, 你无我有、你有我便宜、你便宜我实惠、你实惠我转。这样就不打价格战, 但要打营销战、合作伙伴战。我人比你多, 名气比你大, 产品比你好, 你怎么跟我比? 往往打价格战的最后胜利者有三个特征:一有抗消耗能力; 二有降价产品, 为新产品推出打开局面; 三有针对性目的的降价, 并且有完整的降价后巩固阵地的措施, 不至于打完了让别人乘虚而入, 或打完了成了不毛之地, 光耗成本没收益。
同时, 经营者在发展太快时, 必须有的控制能力, 后续产品代替能力, 资金, 一起配套, 不能见利就忘了潜在的危险, 好多昙花一现的销售者就是这么死的, 所以必须在发展太快的时候刹车, 不能得意忘形。这些都是很多人做无法做到。
诚信和质量是创业者的基石, 失去了前面两个前提, 创业者永远无法成功。市场经济是一只看不见的手, 你按照游戏规则前进它会拉你一把, 你逾越游戏规则范围, 它就会把你推出市场。