我国铁路货运市场现状及营销发展战略研究

科　技　和　产　业第１Ｖｏｌ．１２，Ｎｏ．４２卷　第４期

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　，　２２０１２年　　４月Ａｒ．０１２ｐ我国铁路货运市场现状及营销发展战略研究

ａｂ

，张　艺２熊玲玲１，谷　海２

（）中南大学交通运输工程学院，长沙４太原铁路局ａ自备车办公室；运输处，太原０１．１００７５；２．．ｂ．３００１３摘要：分析了我国铁路货运市场现状，并运用ＳＷＯ机会和威胁进行Ｔ分析法对我国铁路货运市场营销的优势和劣势、了分析，提出了重点发展大宗货物直达运输、加强信息化建设、发展铁路货运现代化物流、提供特色服务、人才培养、优化运输组织等发展战略。

关键词：铁路货运；发展战略；ＳＷＯＴ分析

（）中图分类号：Ｕ２９４．１　　文献标志码：Ａ　　文章编号：１６７１－１８０７２０１２０４－０００１－０６

营销策略充分体现了　　国外铁路市场营销起步早，

］１－６

。近几年来，以客户需求为导向的思想［我国在铁

］］７－９１０－１１

、、货运产品策略［营销战路市场细分和定位［

］１２－１４

略［等方面也取得了一定的理论与实践成就。基

于当前铁路现代化建设带来的运能增加和日益增长的运输需求压力，面对竞争日益激烈的运输市场环了解铁路货运市场现状，综合分析影响铁路货运境，

发展的内外部因素，制定有效的市场营销策略，对提高铁路货运企业市场竞争力具有重要意义。

图１　２００１年至２０１０年铁路货运量　万吨

１　我国铁路货运市场现状

货运量稳定增长，但运能１．１　铁路运输业迅速发展，增长落后于经济发展

“铁路建设快速发展，十一五”期间，我国铁路基本建设投资完成１是“十五”投资的６．９８万亿元，．３倍。截止到２全国铁路营业里程达到９０１０年底，．１０万公里，居世界第二，比２电气００５年增长了２０．７％；化铁路里程达到４跃居世界第二，比２．２万公里，００５年增加了１全国铁路货运量３５％。２０１０年，６．４３亿吨，货物周转量２分别比２７６４４．１亿吨公里，００５年　增长３年均分别增长６５．３％、３３．４％，．２

％、５．９％。“十一五”期间，全国铁路共发送

货物１比６３．０亿吨，“十五”增长４２．９％。铁路货运量呈现连年增长的局势，２００１年至２０１０年铁路货运量和铁路货物周转量分别如图１和图２所示。

尽管铁路货运量和货物周转量稳定增长，但是

收稿日期：２０１２－０２－１３；

）；，基金项目：教育部中央高校基本科研业务费专项资金资助项目（铁道部科技研究开发计划项目（２０１０ＱＺＺＤ０２１２０１０Ｘ０１４２００８Ｘ０２０－Ｂ）

，作者简介：熊玲玲（女，湖北荆州人，中南大学硕士研究生，研究方向：交通运输规划与管理。１９８９—）

图２　２００１年至２０１０年铁路货物

周转量　亿吨·公里

数据来源：根据国家统计局《中国统计年　　（》和铁道部统计中心整理）鉴２０１０长期以来，铁路货运量和货物周转量的增长率低于国），民经济的增长率（见图３铁路运能的增长落后于经济发展，在一定程度上影响了社会经济的发展。铁路市场份额逐年减１．２　货物运输市场竞争激烈，少

１

资比重小

煤炭、粮食、冶炼、农用物资等大宗物资一直是我这些大宗货物运输占据国铁路运输的重要货物品类，

了铁路货运８煤５％以上的运能。１９９９年至２００９年，炭、钢铁、矿石、石油铁路运量分别占铁路货运总量的总计占到铁路货运量的４７．２％、７．４％、１３．３％、５％，

而集装箱和行包货运量仅分别占２７３％，．５％、０．４％

图３货物周转量增长率ＤＰ增长率及铁路货运量、　Ｇ随着社会经济发展和产业结构调整，交通运输业各种交通运输方式之间的竞争也日益全面快速发展，

激烈，铁路运输市场份额不断下降。从铁路货运量来看，从１铁路货运市场占有率由９８０年至２０１０年，下降了９％。与此同时，公路２０．４％下降到１１．４％，

和水运市场占有率则较快增长，公路市场占有率由水运市场占有率由７６９．９％上升到了７５．７％，．８％上

公路、水运升到了１１．４％。１９８０年至２０１０年铁路、货运量市场份额变化情况如图４所示

。

（）。铁路以其运量大、见图６运费低、可靠性强等优而由于铁路运能势牢牢地占据着大宗货物运输市场，

紧张、时效性差、便捷性差，难以满足高附加值货物运输要求，而导致高附加值物资在铁路货运中所占比重较小

。

图６　１９９９年至２００９年我国铁路主要

货物品类年均占有率

１．４　各地区铁路货运量分布不均

图４公路、水运货运量市场份额变化情况　铁路、从货物周转量来看，铁路所占全社会货物周转量的份额不断减少，从１铁路货运９８０年到２０１０年，市场占有率从４７．５％下降到２０．１％，下降了

公路和水运市场占有率则有较大２７．４％。与此同时，增幅，公路市场占有率由６水运．４％上升到３１．３％，市场占有率则由４２％上升到４６．８％。１９８０年至公路、水运货物周转量市场份额变化情２０１０年铁路、

况如图５所示

。

我国资源分布和生产力布局的不均匀，导致我国货物流量和流向分布不均衡。华北、东北地区是我国重要的工业和粮食基地，西南、西北地区是我国重要的能源、原材料的供应基地，大宗物资运输比重大，铁铁路货运市场稳定。华中地区农业和路网较为完善，

轻重工业都较为发达，此外，该地区起着承东启西、沟通南北的重要作用，大量物资流动需要依靠铁路运输铁路运输市场份额相对较高。华东、华南沿海完成，

地区经济发达，运输货物多为产成品，具有批量小、批次多、附加值高等特点，对运输的时效性和便捷性要求高，这部分运输市场主要被公路和海运占据，铁路市场占有率相对较低。各地区铁路货物周转量市场占有率对比情况如图７所示。

主要干线运能紧张１．５　我国铁路干线运输不均衡，由于我国货流空间分布不均衡，我国铁路网各主要干线也相应地承担着不同程度的货运量。主要干

图５　铁路、公路、水运货物周转量

市场份额变化情况

高附加值物１．３　铁路货物品类中大宗物资比重大，２

线运输能力已经全面饱和，京沪、京广、陇海、石太等

［５］

。全线绝大部分区段货运能力利用率已达１００％１

国十大铁路干线担负了近５０％的铁路货物周转量，其中，京广线、大秦线、陇海线、沪昆线近三年年均货

客户，这些大客户的货物发送量已达到了国铁发送量

［２］

，的３为铁路货运创造了巨大的效益。此５％以上１

铁路货运以其社会公益性、低运价政策、运输安全外，

性高等特点获得了众多货主的青睐，并树立了良好的社会形象。

）２．２　内部劣势（Ｗｅａｋｎｅｓｓｅｓ

近几年来，虽然铁路实施了一系列改革，但是货

图７　各地区铁路货物周转量市场

占有率对比情况

物周转量都占铁路总货物周转量的５％以上。尽管我国铁路不断实施运输组织创新、依靠挖潜提效实现运输能力的不断提升，但仍然不能满足国民经济发展长期以来货运满足率只能维持在３需要，５％左右

［１６］

运体制仍不够健全，政企不分的弊端依然存在，导致铁路企业在市场竞争中缺乏活市场主体性不明确，

力。铁路的投融资制度不完善，融资方式主要表现为政府行为，资金来源以铁路自身的经营收入为主，国有资本比重过大，投资主体单一，难以解决铁路资金短缺的问题，也不利于铁路运输企业调整产权结构。

随着产业结构的调整，具有小批量、多批次、短周期等特点的高附加值货物运输需求日益旺盛，货主对时效性、安全性、便捷性及物流化服务等要求越来越而铁路运输时效性差、货运产品单一，已不能满足高，

多样化的运输需求，在短途和附加值货物运输市场上铁路运价机制不健全，运价缺乏缺乏竞争力。此外，

灵活性，市场营销及服务水平落后，营销体系不完善，这些都在一定程度上制约了铁路货运的发展。）２．３　外部机会（Ｏｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓｐｐ

“我国经济快速发展，十一五”期间国内生产总值经济的迅速发展将带动资源、年均增长率为１１．２％，能源等大宗物资需求增加，铁路货运需求将持续旺

。

２００７年至２００９年主要铁路干线货物周转量百分比

如图８所示

。

图８　主要铁路干线货物周转量百分比

盛。近几年来国家大力支持铁路尤其是高速铁路的发展，路网规模不断完善，随着繁忙干线客货分线的铁路货运能力及运输速度将快速提高，铁逐步实施，

路货运的市场竞争力将大大增强。而随着全球经济一体化发展，铁路货运市场不断扩大，外商的介入可以使铁路企业吸收先进技术和管理经验，加快铁路运输业的发展。

产业结构的调整使高附加值货运需求快速增加，随着铁路运能的不断扩充、快捷货运网络的建设和货铁路货运将在高附加值货物运输运产品的推陈出新，

市场上迎来新的发展点。现代物流与电子商务的快速发展也为铁路货运发展现代化物流提供了有利条件，通过提供延伸服务和提高服务质量使货主得到便捷、满意的服务。再者，在全国提倡低碳经济的大形势下，铁路运输以其效率高、耗能少、污染少等优点在低碳交通中占有较强的竞争优势。此外，竞争对手运如石油价格上涨等，也间接地增加了输成本的增加，

铁路货运市场的竞争力。）２．４　外部威胁（Ｔｈｒｅａｔｓ

３

２　我国铁路货运市场营销的ＳＷＯＴ分析

利用ＳＷＯＴ分析法可以综合分析与铁路货运发展密切相关的主要内部优势与劣势因素、外部机遇与威胁因素，为铁路货运营销发展战略的制定提供科学的依据。

）２．１　内部优势（Ｓｔｒｅｎｔｈｓｇ

铁路货运以其运能大、成本低、效率高、污染少等先天行业优势，在中长途大宗货物运输中占有传统优势地位。铁路路网整体性强，设施网络、信息网络和经营网络基本上覆盖全国，随着路网规模的不断扩大和客货分线的逐步实施，铁路货运供给能力也不断提高。我国铁路拥有独立的铁路通讯网络和较完善的管理信息系统，可以实现货物全程追踪，及时收集并反馈货运过程中的信息。

铁路运输能源利用率高、污染小、占地少、噪声小，表现出明显的可持续性发展优势。我国铁路货运目前已拥有一批长期稳定合作的大实施大客户战略，

２卷　第４期　　　　科技和产业　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第１

近几年来各种交通运输方式飞速发展，竞争日益激烈，铁路货运市场份额以年均５％左右的速度不断面临着来自公路和水运的巨大竞争压力。再减少，

者，加入ＷＴＯ使我国铁路货运市场面临更加复杂的

竞争形势，随着我国铁路货运市场逐步全面开放，拥有先进的生产方式和营销手段的国际大型运输企业使我国铁路在市场竞争中面临更不断进入中国市场，多的压力。

国家产业结构调整使产成品运输需求量快速增加，致使长期以来以传统的、粗放型运输为主的铁路货物运输在产成品运输这个新增长点上处于劣势。随着国民经济布局的调整和经济轻型化的推行，煤炭、冶金、建材、电力等和铁路运输关联度高的行业纷

纷实行限产压库政策，导致大宗货物运输需求变缓，影响了铁路货运量的增长速度。此外，客户对运输服运输快捷性、便利性、安全性等务的期望值不断提高，

要求日益增加，铁路货运必须加快改革，以优质的服务提高自身的市场竞争力。

３　我国铁路货运市场营销发展策略

根据上述分析结果，坚持“依靠优势，克服劣势，利用机会，回避威胁”的战略制定原则，可利用、优势—机会战略）劣ＳＷＯＴ组合成ＳＯ战略（ＷＯ（

、、势—机会战略）优势—威胁战略）劣势—ＳＴ（ＷＴ（。我国铁路货运市场的ＳＷＯ威胁战略）Ｔ分析及组合战略见表１。

表１　我国铁路货运市场的ＳＷＯＴ分析及组合战略

）内部优势（Ｓ

在中长途和大宗货物①先天行业优势，

运输市场中有明显优势

路网性强②基础设施完善，

③具有比较完善的管理信息系统④具有可持续发展优势

⑤拥有一批长期合作的大客户⑥具有较好的社会形象

外部机会（Ｏ）

货运需求旺盛①经济快速增长，

客货分线为铁路②国家大力发展铁路，货运发展带来新的契机

③全球经济一体化为铁路货运市场发

展提供了更广阔的空间

④产业结构调整带动高附加值运输快速增长，铁路迎来新的发展点⑤物流市场和电子商务快速发展

⑥在低碳经济的能源政策下铁路货运在低碳交通中具有较强优势

如石油价⑦竞争对手运输成本的增加（

格上涨）

外部威胁（Ｔ）

①各种交通运输方式竞争激烈

Ｏ使我国铁路货运面临更加②加入ＷＴ复杂的竞争形势

③经济布局和产业结构的调整使大宗

物资运输需求增长变缓

ＳＴ战略

开展联①积极地与其他运输方式合作，

合运输，大力发展集装箱运输②在保证重点物资运输的同时要调整运力，可向高附加值运输稍倾斜

ＷＴ战略

建立良好的激励①引进专职营销人才，机制

②积极向外资企业学习先进的管理技

术

挖潜提效③优化运输组织，

ＳＯ战略

创新货运产品，重点①细分客户市场，发展大宗货物直达运输

②继续推进大客户战略

全面实现铁路货运③加强信息化建设，信息化管理

内部劣势（Ｗ）

市场主体性不强①货运体制不健全，

投资主体单②铁路投融资制度不健全，一

不能满足市场需求③货运产品单一，

在短途和高附加值④运输时效性不高，货物运输市场上竞争力弱弹性小⑤运价不合理，

服务水平落后⑥营销体系不完善，

ＷＯ战略

建立适应市场需求的①加快自身改革，货运体制

加快建②拓展高附加值货物运输市场，

设铁路货运快捷网络

灵活的运价体系③建立合理、

提升服务质量，④发展铁路货运现代化物流，加强货运④加强货运促销活动，树立良好的企业形象

全程服务质量

专业化服务，为企业提③发展特色化、

④客户对运输服务的期望值不断提高，供量身定制的物流化服务方案运输快捷性、便利性、安全性等要求日益增加

３．１　ＳＯ战略

ＳＯ战略是指铁路货运企业充分利用内部优势４

和外部机会相结合的战略。

）细分客户市场，创新货运产品，重点发展大宗１

货物直达运输。铁路要充分利用先天行业优势，针对旺盛的货运需求做好市场分析，不断优化现有货运产开发新产品来满足市场多样化的需求，吸引货流。品、

重点发展大宗货物直达运输，增加直达班列数量、扩大其覆盖范围，牢牢抓住这一优势市场。

）继续推进大客户战略。铁路大客户战略自实２

铁路要继续推进大客户战施以来取得了显著的成效，

略，与大客户保持长期的战略合作关系，做到互惠互合作共赢。利，

）加快信息化建设，全面实现铁路货运信息化管３

理。以铁路货运现有的信息管理系统为基础，引进结合电ＧＩＳ、ＧＰＳ及电子数据交换技术等先进技术，子商务和网络营销，全面实现铁路货运信息化管理，并逐步向现代物流发展。

）加强货运促销活动，提升服务质量，树立良好４

的企业形象。铁路企业一方面要不断提升服务质量，另一方面也要采用多种促销手段宣传其安全、准时、舒适、经济等优势，树立良好的社会形象，以获得货主提高铁路货运市场占有率。的了解和认可，３．２　ＷＯ战略

ＷＯ战略是指铁路货运企业利用外部机会来弥补内部劣势的战略。

）加快自身改革，建立适应市场需求的货运管理１

市场反应灵敏、服务水体制。为了实现生产精细化、

平优质，铁路货运必须加快体制改革，以达到自主经自我发展、科学管理的目标，建立适应市场经济体营、

制的铁路货运管理体制。

）拓展高附加值货物运输市场，加快铁路快运网２

络的建设。铁路要加快铁路快运网络的建设步伐，扩大五定班列和快运直达列车覆盖范围，并针对高附加值货物运输特点，开发城际货运班列、客货混编列车等新产品，抓住高附加值货物运输这个新的发展点。）建立合理、灵活的运价体系。我国铁路运价还３

存在着收费项目繁多、运价不灵活、收费不合理等问铁路部门要规范收费标准，简化运价表现形式，实题，

行季节运价、地区运价等富有弹性的灵活运价策略。）发展铁路货运现代化物流，加强货运全程服务４

质量。铁路拥有发达的路网，众多的站点，较完善的信息管理系统，较完备的装卸、搬运和储存系统，这些为铁路货运发展现代物流提供了有利条件。铁路货运向现代物流发展不仅是铁路自身发展的需要，也是当今社会物流体系及客户需求对铁路货运提出的要求。

３．３　ＳＴ战略

ＳＴ战略是指铁路货运企业利用内部优势来回避

或减轻外部威胁带来的影响的战略。

）积极地与其他运输方式合作，开展联合运输，１

大力发展集装箱运输。面对竞争激烈的运输市场，铁竞争不忘合作”的观念，积极地与路货运企业要树立“

其他运输方式寻找合作机会，开展多式联运，以实现促进综合交通运输体系的建立。合作共赢，

）在保证重点物资运输的同时要调整运力，可向２

高附加值运输稍倾斜。随着经济布局和产业结构的调整，大宗物资运输需求增长的速度变缓，铁路在保证重点物资运输的同时可以对高附加值货物运输增利用一部分客运专线建成后既有线释放的运加运力，

能来发展高附加值货物运输。

）发展特色化、专业化服务，为企业提供量身定３

制的物流化服务方案。随着客户对运输时效性、便捷可靠性、个性化等要求的日益增加，铁路货运服务性、

必须以客户的这些需求为中心，进而指导运输生产。铁路可以为大型企业提供定制化服务方案，根据企业的产、运、销、库存情况，与企业合作共同制定经济、合理的运输方案。３．４　ＷＴ战略

ＷＴ战略是指铁路货运企业减少内部劣势并回避外部威胁的防御性战略。

）引进专职营销人才，建立良好的激励机制。面１

对激烈的竞争市场，铁路货运必须树立人才竞争意选拔具有良好的货运业务能力、组织能力、公关能识，

力和宣传推广能力的人才作为专职营销人员，加强对营销人员的业务培训和企业文化建设，建立科学的人才引进、培养、考核及激励机制。

）积极向外资企业学习先进的管理技术。为了２

在复杂的市场竞争中生存和发展，我国铁路货运必须不断改革创新，学习外资企业在经营理念、服务方式、运输代理、货运产品等方面的技术和方法，取长补短，为我国铁路货运发展注入新的活力。

）优化运输组织，挖潜提效。为了提高铁路运输３

铁路货运需要不断优化货源组时效性及货运能力，

织、运输组织、机车车辆运用等，大力发展货运直达化、集中化和快速化，挖掘潜能、提高运输效率。

４　结束语

铁路货运营销是连接铁路运输生产与货主需求的纽带，加强铁路货运营销对实现铁路自身发展目标和提高铁路货运市场占有率意义重大。ＳＷＯＴ分析法综合分析了影响铁路货运发展的内外部因素，并根据ＳＷＯＴ组合提出了重点发展大宗货物直达运输、

５

加强信息化建设、发展铁路货运现代化物流、提供特色化服务、人才培养、优化运输组织等发展战略。综合运用这些发展战略使铁路货运充分利用内部优势并弥补、回避自身劣势和外部威胁，满足和外部机会，

市场需求，提高铁路货运市场竞争力。

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