特色营销案例

营销决策，要摆脱地域限制的羁绊

----横琴信用社手机银行卡特色营销案例分析与展望

早在《横琴总体发展规划》已指出，要逐步把横琴建设成为“一国两制”下探索粤港澳合作新模式的示范区。而目前备受关注的澳门大学横琴校区主体工程正式动工，澳门大学横琴校区的建设是“一国两制”下创新粤澳合作模式和探索粤澳更紧密合作的重点示范项目。目前这个项目的第一标段中标的公司是广东中城建设集团有限公司，该公司是仅建安年产值就达7亿元的企业集团,在广东省建筑行业中享有盛誉。目前我社已争取该公司的珠海分公司的开户意向，并成功展开手机银行卡的营销，以下是我社与中城集团的合作历程。

一、 营销环境分析

1、 威胁分析

（1）外在威胁

至今，横琴开发已吸引了很多金融巨头，工商银行，中国银行都迅速地在横琴新区开

立支行。农业银行与建设银行也对此项目虎视眈眈。此外横琴岛澳门大学新校区与横琴岛其他区域实行隔离式管理，即使在建设校区过程中也一样，禁止外来人员进入，内部人员凭证出入。

（2）内在威胁

虽说横琴信用社挂牌独立，内在设施设备更具完善，却没有充足的人员调度，从装修加班加点，到业绩冲刺，到忘记了原来还有年假却已是年底。偌大的营业部，只有6人，均龄38岁。

2、 优势分析

(1) 关系优势

横琴信用社在 年已成立，穷富与否，对横琴居民不离不弃，真情服务30年，在本地

居民心目中已立下了不可替换的地位、坚不可摧的威望。对本地的开发情况了如指掌的居民，在服务洽谈中，更易掌握开发行情，获取营销信息。

（2）环境优势

10月，我社环境改造工程已完成，和谐、美观、亮丽、大方是客户对横琴信用社新环境的评价。温馨方便的服务环境对横琴信用社各项业务的发展提供了一个优秀的平台。

二、营销目标

广东中城建设集团有限公司（以下简称中城），经过多年的努力，现已发展为以建筑施工为主业，业务涉及房地产开发、建筑设计、工程施工、 装饰装修、设备安装、建筑材料、物业管理等领域，仅建安年产值就达7亿元的企业集团,在广东省建筑行业中享有盛誉。是此次澳门大学横琴校区建设第一标段的图书馆、中央教学楼、校史展览厅主体工程土建施工方。进驻该单位施工的工人将有500多人。

三、营销历程

1、从了解客户到获得更大价值 在办理业务中，我社了解到横琴将有大批的外来工人进入，而这些外来工都面临进出工地不便与非常强的汇款需求。而我们农信的手机银行卡推行的快速汇款对他们有非常强的吸引力。这是我社进一步挖掘潜在客户的有效信息，并马上制定适合的营销策略，进一步拓展营销。 在了解到澳门大学横琴校区主体工程建设的施工方是中城后，设法联系该集团的财务，兴奋地了解到该公司正要建立一个分公司的对公基本账户，以方便工程进行中资金的流动，我社领

导紧抓此讯息，把握先机，以“家常”熟络，以“专业”服务，以“低价”争优。终于得到该项目经理的口头承诺，并答应先帮内勤员工批量开发，透露年初将有500名工人进驻工地。

2、摆脱地域限制，“偷渡”入境

在开卡中，财务帮我们询问了自愿开通手机银行卡的员工数量，开始只有三个员工愿意开通。这是一个良好的营销机会，不能就此错失良机。我社内部迅速召开临时会议分析商榷，分析结果是：一、外来工不了解手机银行卡的强大功能；二、营销宣传力度不足。于是决定派遣业务营销部人员前往了解与营销，与此同时，存在另一个问题，澳门大学校区工地并非外来人随便客户进出，要想穿过高深的围墙，必须凭证入门。为了寻找新的突破口，让营销行为变成锦上添花，就要真正了解客户，当了解到中城的大多数员工都是我社员工的一位同乡后，于是老家常谈下，又得到财务的支持，同意让我社两名员工乘其采购车“偷渡”入境，利用工人的饭后休闲时间，对该集团的内勤人员进行了一场别开生面的“金融到工地，汇款回我家”为主题的手机银行卡推介会，并进行功能问题的解答、手机银行卡体验示范，让到场的工人了解到手机银行卡的强大功能与其需求的吻合性，此次服务到工地的营销模式得到了工人的认可，愿意开通手机银行卡数高达100%，成功营销了48张。这将对后来的工人开通手机银行卡意向打下良好的基础。

3、 现身说法，服务跟踪，营销到底

一张手机银行卡真正成功的营销是让客户熟悉每一个功能，确实使用里面的功能办理他的日常业务。力使我社开通的手机银行卡每一张都是有效卡并让中城员工真正享受手机银行卡的强大功能。我社先对中城的其中两位员工开小培训课程，让他们熟练掌握系统中的功能，并说明可能出现的问题和解决问题的办法，让他们当上“手机银行卡工地之百度”。第二步就是在此进入中城的工地，实行“一对一”装卡，在装卡的过程中与他们讲解基本的功能。随后进行“争分夺秒—即时划账”活动，最后还邀请“优秀使用者”上场讲解对手机银行卡的了解与感受。

四、营销成果

与中城的营销中，我们不仅抢到了此开发的先机，取得了很好的营销绩效，得到了客户的认可，更锻炼的我社员工的营销能力，增强了团队合作精神，进一步拓展了我社业务的开展，为日后更多营销留下值得借鉴的经验。