原创智能家居安防产品营销策划方案

KOTI智能家居安防产品 2010抚州区营销策划方案

指导教师： 专 业：市场营销 组 长：

组 员：

2010年1月12日

主题：

对KOTI智能安防产品的市场推广及品牌形象的树立。

目 录

一、任务概述 二、公司简介 产品介绍 三、市场分析 （一）外部环境分析 （二）抚州安防现状分析 （三）产品状况分析 （四）竞争对手的分析 （五）市场机会与问题分析

三、KOTI智能家居安防系统的SWOT分析 （一）优势 （二）劣势 （三）机会 （四）威胁 四、市场营销策略 （一）营销宗旨 （二）产品策略 （三）销售渠道 （四）价格策略 （五）促销策略 （六）具体行动安排 专卖店营销方案 中高档小区营销方案 楼盘推广方案

家居装潢公司的推广营销方案

特种营销方案

五、经费预算

六、附录（市场调查统计资料）

一、

任务概述

为完成2009年~2010年的生产营销实习，我组13人接受了广州聚晖电子科技有限公司的委托，一起致力于推广该公司的智能家居安防系统产品KOTI的推广。 广州市聚晖电子科技有限公司成立于2004年，是一家专门从事数字城市、数字社区、数字酒店、数字家庭的核心技术及智能化产品的研发、生产及销售的综合性高科技企业，致力于为客户提供各种先进的智能化解决方案和服务，是目前国内智能家居产业领域最大的企业之一。

KOTI智能安防系统（又称T8）是集非法闯入报警、告警信息接收、远程视频监控等一体的人性化强大安防系统。KOTI智能安防系统利用全自动防盗电子设备，通过Internet、手机在无人值守的地方，进行远程视频监控；通过电子红外探测技术及各类无线磁控开关判断非法入侵行为，并开启该区域的联动摄像头进行即时的录像；通过警灯现场警报，同时将警情以短信、彩信方式传输给客户及小区管理中心，或通过预设的报警电话自动报警。

本次实习针对系统在抚州市的推广做了一系列的调查，得出一些结论，根据市场调研的结果，提出小组营销策划方案，供公司相关人员参考。

二、公司简介

广州市聚晖电子科技有限公司成立于2004年，是一家专门从事数字城市、数字社区、数字酒店、数字家庭的核心技术及智能化产品的研发、生产及销售的综合性高科技企业，致力于为客户提供各种先进的智能化解决方案和服务，是目前国内智能家居产业领域最大的企业之一。被广东省信息产业厅认定为“软件企业”，广东省科学技术厅等部门联合评为“高新技术企业”，并成为中国电子工业标准化技术协会会员。

聚晖电子注重自主研发、技术创新以及行业标准的制订，多年来潜心于数字家庭、无线射频通讯、电力载波、全球定位系统（GPS）、网络流媒体、移动通信网关等方向的技术研究，并在各领域均掌握了核心关键技术，拥有众多自主知识产权，填补了国内多项技术空白。目前公司正担任多项国家及地方标准的制定、国家科研重点攻关项目及政府试点项目的推广，承担中国电信、中国联通等基于

数字家庭及3G基础。 产品简介：

体的人性化强大安防系统。

KOTI智能安防系统是集非法闯入报警、告警信息接收、远程视频监控等一

利用全自动防盗电子设备，通过Internet、手机在无人值守的地方，进行远程视频监控；通过电子红外探测技术及各类无线磁控开关判断非法入侵行为，并开启该区域的联动摄像头进行即时的录像；通过警灯现场警报，同时将警情以短信、彩信方式传输给客户及小区管理中心，或通过预设的报警电话自动报警。 主要功能特点  布撤防：

用户可以通过手机、PC、安防遥控器进行系统布防和撤防操作。  告警：

智能安防系统处于布防状态，若发生警情时 1. 本地安防主机会发出蜂鸣声进行报警； 2. 立即以电话、短信、彩信方式通知用户； 3. 同时将报警时段的视频片段发送到后台安防服 务器上，等待客户手机、PC远程下载查看。  查询：

用户可以通过登陆系统Web界面或者手机软 件，对自己系统中的告警历史信息进行查询。  实时视频监控：

用户可以使用手机、PC，通过系统配置的摄像头， 进行实时视频查看。

 定时视频监控：

通过定时视频设置，系统将按照设置时间 段，定时向用户发送定时监控的图像信息。

 查询：

的监控历史信息进行查看。

用户可以通过登陆系统Web界面，对自己系统中

功能说明:

1、具有远程布撤防功能（通过手机、计算机） 2、具有电话报警、彩信报警功能 3、实时监控

4、可查询报警图片历史记录

三、市场分析

（一）外部环境分析

1、人口环境：

近年来，抚州市城市规模不断扩大，人口城镇化水平不断提高。据统计，截至去年底，抚州市城镇人口达146.76万人，城镇化水平上升至37.85%，比2000年提高了12个百分点。

2、经济环境：

江西正处在工业化中期的前期阶段，工业在现阶段是增长潜力最大，增长支撑力最强烈的时期。要实现保增长，就必须实现工业的快速增长。抚州通过大搞工业园区建设，通过大力推进产业聚集，实现了第二产业占48.9%

，第二产业比

3、科学技术环境：

重不断上升格局，第二产业比重比去年上升了0.9个百分点。半年时间内，第二产业比重比去年上升0.9个百分点，这个比重是很大的，是很突出的。通过主攻工业，通过工业带动。拉动了国民经济增长。

目前，一些安防产品实现了以报警信号为依据，通过编程，自动实现各种安全防范要求的各种不同动作，如画面切换、定位监视、数字录像，以及灯光、音响控制等；同时通过相应网络，迅速传递信息到各政府、企业相应职能部门，进行快速响应。 4、行业现状

作为建筑电气领域的一个重要分支，安防系统与建筑结合得越来越紧密，大到酒店、商场、写字楼，小到社区、居民家庭，随处都能看见安防产品的身影。这些产品服务于不同的领域，提升了大家的安全系数。今后，随着科技的进步，人们安防意识的提高，智能监控、防盗报警等安全防范产品将走入千家万户，成为家庭生活中一件必不可少的产品。

智能家居在国内已经历了多年的概念推广及发展，现已被人们认识并接受。应该说，自1998年，国内开始提出“智能家居”这个概念，同时通过社会的热炒，人们已对智能家居有了一定的认识，但由于没有真正适合市场的产品，所以真正的应用并没有太大的突破，倒是智能家居里最重要的组成部分家居安防及小区安防得到了迅猛的发展，而且技术上明显表现为以智能防范小区嵌套智能防范家居的特点，这种技术特点目前已广泛地被市场接受，同时亦显现出其无比的竞争优越性。随着近年网络技术的日趋成熟和发展，更高层次的基于TCP/IP协议的数字社区及所捆绑的智能家居结构特点的应用，正浮出水面，并迅速被市场所接受，可以说，真正意义的智能家居，正迎来市场的大发展阶段。

2006年，是家居智能防范到智能家居跃进的转折点，市场明显地表现为从普通的可视对讲向高端的安防系统及家居智能逐步发展过来的特点，像可视对讲系统，从2001年的不到10%市场普及率到06年的60%普及率，有了大幅度的增长，同时，带安防功能的可视对讲及门禁一卡通等小区防范系统，06年在小区中亦有约40%的普及率，而较高档的彩色可视对讲及带信息发布系统等更多功能

的系统，亦有15%左右的小区获得应用，这无疑为更高档的纯IP数字社区及智能家居发展打下了良好的市场基础，我们很有理由相信，今后五年，纯IP数字社区及与之相结合的智能家居的应用，将达到20%的市场份额，若按每年600万至700万套的商品房建设规模及户均造价6000至8000元计算，则2010年的市场需求将达到100亿的规模，市场前景非常广阔。

（二）抚州安防现状分析

调查显示：抚州当前主要运用的安防措施是还是最基本的，也是最原始的即人为看家或看店，即使有摄像头的家庭和店铺还是很少。然而家庭和商铺的安全却没有充分的保证，调查表明知道被盗或者附近有被盗历史的占据整体37%（不包括不清楚的数据），这表明在不远的将来抚州对于安防措施的改善有极大的需求。

随着经济的发展，抚州的经济也在不断发展，经济的改善扩大了KOTI智能安防系统的市场空间容量。3G时代的到来也提高了人们对数字信息的认识，建立在3G网络之上的KOTI系统有应做好长远打算，因为必然会成为智能安防市场的主宰者。

（三）产品状况分析

家居安全报警系统一般按系统信息传输方式为两种类型： （1）有线网络传输

通过铺设专用线路网络来构成报警信息的传输，其优点 是系统专用化，信息传输不受外界因素的干扰，做到专线专用。缺点是铺设线路工程量大，前期投资高，扩容困难，不适用单亲家独户使用，必须由社区或公安部门的报警中心来控制，传输线路易遭破坏。所以此种系统只适合工程安装，不适用终端时常推广。 （2）无线公用网络传输

用电波发射的办法来传输信息，具有较强的抗破坏性，传输速度快的优点，且不影响住户原有的装饰美观。特别是利用公共网络（如电话网、宽带网）进行信息传输有其十分优越的条件：（1）借助电信网络可以实现零投入；（2）可联网

也可单独使用，这是有限网络无法比拟的。当然这种方法也有缺陷，如用电池宫殿可能产生误报，易受环境局限影响传输效果，电话线被剪断无法传输等，但是这些缺陷通过技术处理还是可以解决的。

KOTI智能安防系统利用全自动防盗电子设备，通过Internet、手机在无人值守的地方，进行远程视频监控；通过电子红外探测技术及各类无线磁控开关判断非法入侵行为，并开启该区域的联动摄像头进行即时的录像；通过警灯现场警报，同时将警情以短信、彩信方式传输给客户及小区管理中心，或通过预设的报警电话自动报警。信息可以同时传送多个客户端。用户一旦指定接收端，系统会自动把信息传输给各个接收端，一次性最多可以把信息传送到八个手机上。

调查结果显示，居民更看重的是防盗系统的摄像及手机告知功能，这样人们就可以随时知道家里动向，KOTI智能安防系统恰好具有这这两项功能。 （四）竞争对手的分析

KOTI系列目前主要竞争对手有：波创、瑞朗、安居宝、三星、霍尼韦尔、海尔、TCL、安防企业、灯光控企业

1、竞争已经存在

2、我们的产品功能、系统支撑平台等具有一定综合优势 3、在市场开拓时会遭遇具有局部资源品牌强有力竞争

策略牵制

（五）市场机会与问题分析

KOTI智能家居安防产品小组营销策划方案

4、我们综合实力在与运营商合作具有一定优势，但产品价格会受竞争对手低价

市场机会：数字家庭产业大幕布已经拉开，数字家庭市场蕴含着巨大的产业机会，众多大玩家入局，没有行业领导者出现，这是企业巨人的千载难逢的机会，市场空间广阔，市场前景很好。

问题分析：

1、我们的客户资源欠缺 2、我们的渠道资源欠缺

3、我们的市场经验欠缺，市场人才欠缺 4、我们的服务体系尚未建立

5、我们的供应体系尚未建立、成本控制能力差

6、我们的生产能力质量控制能力远满足不了大规模供应市场的要求 7、我们的品牌知名度不高，销售推动力不强

三、SWOT分析

（一）优势

KOTI智能安防系统是抚州现在唯一的智能安防系统，尚科未来数码科技有限公司不仅提供智能安防系统，还有智能控制系统，及所有的家用电器都可智能控制；KOTI智能安防系统有摄像和手机告知功能，系统会把信息自动传送给用户设定的接收端。我们的技术领先，技术积累相对较多，潜力大。还有我们的解决方案相对完整、我们的产品相对丰富和成熟、我们的品牌专业形象行业内较高、我们占据标准制高点。

（二）劣势

在抚州，我们的大部分目标消费者还不了解我们的产品，甚至有消费者不知道。本地的人均收入也不算太高， 初次定价会有很大问题，产品价格太低降低产品档次，太高居民接受不了。同时，抚州居民的防盗意识不是很强，从另一个方面说就是产品的需求不强。这也是构成了抚州安防系统市场开拓的劣势。而且

（三）机会 我们的品牌知名度不高，这样推广产品就有点困难。

市场广阔、竞争很少。目前抚州市场还没有同样的智能防控系统出现，基本上没有竞争。家庭和商铺也只是装有简单的防盗门、防盗网。人民收入稳步增长，为智能安防系统提了较大的市场空间。我们可以从现在起推广产品。也有很多的同类产品，但还没有行业领导者出现。

KOTI智能安防系统利用全自动防盗电子设备，通过Internet、手机在无人值守的地方，进行远程视频监控；通过电子红外探测技术及各类无线磁控开关判断非法入侵行为，并开启该区域的联动摄像头进行即时的录像；通过警灯现场警报，同时将警情以短信、彩信方式传输给客户及小区管理中心，或通过预设的报警电话自动报警。信息可以同时传送多个客户端。用户一旦指定接收端，系统会自动把信息传输给各个接收端，一次性最多可以把信息传送到八个手机上。 调查结果显示，居民更看重的是防盗系统的摄像及手机告知功能，这样人们就可以随时知道家里动向，KOTI智能安防系统恰好具有这这两项功能。

（四）威胁

该产品只是智能防控系统，没有做到防盗与抓贼于一身，没有和110、保安、999、保险公司建立完善的合作机制。如果发生盗窃行为，损失补偿没人负责，消费者对此有些担心。现在抚州市的居民对安防产品不是很信任，而且对安防产品不是很了解，这都对KOIT家居智能安防产品的进入市场带来了挑战。抚州市居民的防盗意识还不是很强，自己没吃亏，总是抱有侥幸心理，这对KOTI产品的销售产生很大的困扰。而且对抚州市民来说，KOTI智能安防系统是新产品，产品质量的好坏，公司服务的完善度，这些都是居民所关心的，而这些只有在使用过来才能得知，大部分居民都不愿花这么多钱去试验。同时，对于同行业来讲，抚州也是一个潜在市场，其竞争对手也会试图进入抚州市场，这也该尚科未来带来威胁。

四、市场营销战略

（一）营销宗旨：

（二）产品策略

1、产品概念： 通过广告宣传和促销拓展抚州市场，以中高层收入市场为产品目标，突出产品特色，采取重点消费人群的营销策略。以中高层消费群体为产品的营销重点。建立起专门的的销售渠道，不断打开销售市场。

核心产品： KOTI智能家居安防系统是基于3G上的智能家居系列，包括智能家居安防、家居对讲、家居控制和家居网络，通过主机、远红外和远程遥控装置等智能系统，具有防盗报警和远程监控功能。为顾客提供新型、安全的家居安防环境。

形象产品：核心产品借以表现的形式。如：店内装饰、产品包装、员工服务态度等。尚科未来数码有限公司透过营销努力，加强形象宣传，通过产品包装和提升服务水平，为KOTI智能家居系统的销售提供支持。

外延产品：顾客购买形式产品时附带获得的各种利益的总和。如：向顾客提供产品说明书、联保维修、安装、送货和使用培训等。 潜在产品：开辟新的家居安防领域。如开发全智能家居体系。

2、产品组合：指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构。 诸如尚科未来数码有限公司通过与中国电信抚州分公司合作，可以把KOTI智能安防家居系统和话费、网费等组合成一套餐进行捆绑销售。尚科未来数码有限公司跟楼盘开发商合作把楼盘跟KOTI智能安防系统组合销售给客户。可以把产品线向上延伸，增加个性化全智能家居体系

3、产品生命周期：

KOTI智能安防系统作为一种全新产品，处于产品生命周期的导入期。该时期市场销售量比较小，而单位产品成本比较高，尚未建立理想的营销渠道和高效的分配模式，价格决策难以确立，从而可能导致利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的风险较大。因此，尚科未来数码有限公司应该采取快速渗透营销策略。以低价格高促销费用迅速打入市场，以先发制人的优势占领市场。

4、产品服务 一个产品之所以受欢迎，除了拥有过硬的质量之外，其服务也越来越受到了人们的关注。所以，提高产品的服务质量，对于产品进入市场也是很关键的。因此需要建立完善的售后服务，如：客户电话随叫随到、电子邮箱24小时为您服务，维修服务人员应具备良好的职业道德素质等。

（三）销售渠道

销售渠道是指促使某种产品和服务顺利地经由市场交换过程转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。经过调查分析，尚科未来数码有限公司应该把KOTI智能安防系统的销售渠道安排在运营商（电信、移动）专卖店、电器超市、楼盘物业、家居装修公司、特种部门等。

（四）价格策略

由于KOTI智能安防系统是全新产品，销售渠道众多。根据不同的销售渠道有不同的定价策略，下面在各种具体行动方案中有详细阐述。

（五）促销策略

促销时企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。如：送话费、网费、平台使用费等的套餐就是一种促销手段。另外KOTI智能安防系统的促销还可以从以下几方面着手：

1、广告：利用电视、网页宣传KOTI智能安防系统的功能，对该系统使用功能进行现场演示；用报纸做宣传，在报纸头版头条大幅刊登KOTI智能安防系统，提高产品知名度；散发宣传单；刷墙体广告；邮寄宣传单；在小区里做电梯广告。

2、人员推销：把KOTI智能安防系统摆在电信等运营商专卖店里展销；培训专业人员进入小区进行宣传和销售。

3、公共关系：采用电话销售；赞助一些公益性活动做宣传；利用公安部门进行特种销售。

（六）具体行动方案

专卖店营销方案：

一． 渠道介绍： 在产品导入期时：在电信营业大厅设立KOTI专柜，设立体验专区。安装一整套的KOTI智能安防系统，让顾客亲身体验。

二． 价格策略：

1.套餐：电信T8套餐

套餐一（适应习惯使用费用的客户）：预存3800元话费，签订24个月在网协议，每月最低消费329元。（每月划拨消费的一半，客户必须在24个月以内将预存话费用完）

可得到的产品：

A、KOTI安防系统一套——价值5000元

B、价值2400元3G天翼智能手机

C、两年2兆宽带——价值1440元

D、两年市话随意打——价值600元

E、免交两年平台使用费---价值480元

F、每个月可用手机卡免费上网60小时。——价值2600元 G、每个月赠送100条短信，30条彩信。（2年）——价值600元 H、无线路由器一个——价值150元

I、3800元分期使用的话费

（合计价值：17070元、两年消费总量329×24=7896元） 套餐二（适应习惯购买费用的客户）：直接交3800元。可得到的产品：

A、KOTI安防系统一套——价值5000元

B、一年2兆宽带——价值720元

C、一年市话随意打——价值300元

D、免交一年平台使用费——价值240元

E、每个月赠送50条短信，10条彩信。（1年）——价值120元 F、无线路由器一个——价值150元

（合计价值：6710元、购买费用3800元）

据调查我们可以发现，现在抚州居民的人均电话消费不是很高，每月电话费超过300的很少，所以采用的购买套餐二更为合理。公司也可以重新制定出购买套餐，比如仅给出KOTI智能安防系统的价格，其它费用另算。

2.零售：直接购买koti智能安防系统5000元/套

3.团购：团购优惠价如下表：

4.分期付款：首付2000元

每月付260元，限期12个月， 付完为止。（可以提前付完）

三． 促销：

1.节假日减价特卖，现价折扣：

春节即将来临，我们公司特设定亲情价，春节期间其优惠价如下表：

2.话费积分兑换：

3.安防知识有奖问答：

第一名：200元花费一个月免费宽带体验。帮助电信占领市场 第二名：100元花费或网费+精美挂历一份

第三名：50元花费或网费

前50名鼓励奖：小挂历一份

四．广告宣传：

1）原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。 ③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。 ④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2）实施步骤可按以下方式进行：

①售点广告（POP），比如：横幅、广告牌、立体模型、展板等 ②销后适时推出电视广告。在抚州电视台做电视广告，给消费者直观的视觉接触。

③节假日、重大活动前推出促销广告。派人去产品功能介绍的传单。 ④把握时机进行公关活动，接触消费者。推出公益安防演示，提高品牌形象。

⑤利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

五、具体方案：

1.店面选址与布置：

选址：抚州城市中心的大型电信大厅内，在大厅内设置自己专门的柜台。 布置：利用大厅内一小块空间，布置成KOTI智能防控系统的体验间，提供全套的智能防控系统的体验。

2.人员培训：体验厅销售人员由尚科未来数码科技有限公司负责培训和安排，实行上班制。

3.广告：

①前期进行售点广告（POP）宣传：

在专卖店门口放置koti广告牌、横幅；

店内：样品、展板。

②销后适时推出电视广告。

在抚州电视台做电视广告，给消费者直观的视觉接触。播出时间在每天中午和晚上黄金时间播出

③节假日、重大活动前推出促销广告。

集中的地方发放产品促销活动的传单。 在各大商场和公共场所的电视上播放游幕广告，并在洪客隆、步步高等人流

④把握时机进行公关活动，接触消费者。 推出公益安防演示，提高品牌形象。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

4.促销：

1、节假日特卖，现价折扣：

（1）春节期间：

春节期间进行产品价格优惠活动。

方式：价格优惠折让

地点：抚州专卖店内

时间：春节3天

春节期间其优惠价如下表

（2）中秋节期间：

中秋节期间组织KOTI安防知识有奖竞猜活动

方式：发放安防知识问卷，对有效的正确答卷进行抽奖（提供现场求助）。活动现场设置KOTI安防系统的展示台。 地址：步步高门口

过程：上午9：00开始，在步步高设置活动站点。开始发放安防知识问卷。由现场工作人员进行答案核对。答对者，可以进行抽奖。 在活动期间，当场购买koti智能安防系统享受8折优惠。

中奖概率88%。一等奖概率3%。二等奖5%。三等奖10%，其余为鼓励奖。 奖品设置：

一等奖3名：200元购物券

二等奖5名：上等食用油一瓶

三等奖10名：精美月饼一份

鼓励奖70名：小挂历一份

（3）十一国庆期间： 举行歌唱才艺演出活动。演出人员：东华理工大学学生演唱

方式：表演才艺，中间穿插游戏环节，和现场观众互动， 比如：猜歌词、关于koti智能安防系统的问答、成语接龙等等。

游戏获胜者有奖大放送，参与者有鼓励奖（在发放奖品时顺便发送koti产品宣传单）

时间：上午9：00———11：30

在活动期间，当场购买koti智能安防系统享受8折优惠。 在其他节假日可酌情考虑，组织类似活动。

2.话费积分兑换：

用积分可抵换部分产品购买金额，每月末做此活动。 兑换表如下：

3.开业限量特价促销：

在开业一个月内在专卖店举行低价促销活动，对于购买的前50套 koti智能安防系统产品，实行7.8折优惠，同时赠送koti日历一份！

4.服务：

（1）开通客服电话，24小时服务。

（2）免费送货上门并安装。

（3）购买本产品实行三包服务，一年内免费上门维修，终身维护。

六、费用预算：

3. 广告费用： 1. 店面总体装修费用：装修费3万元 、店内家具 5000元 2. 人员培训：2（人）× 7（天）×100（元）=1400元

（1）售点广告（POP）宣传费：1000元

（2）电视广告费：10万元

（3）节假日传单费：2000元

（4）公益活动费：15000元

4. 促销费用：

（1）春节开支：人员费用：60（元/人）×3（倍）×3(天)=540（元/人）

（2）中秋节开支：器材费：500元；主持人：200元； 人员费用：50（元/人）×6（人）=300（元） 奖品费用：1400元

（3）十一国庆开支：舞台设施及搭建费用：3000元 人员费用：主持人：300元；

演员：50（元/人）×8（人）=400（元）

工作人员：60（元/人）×10（人）=600（元） 奖品费用：2000元

5.店内销售人员工资：1000（元/月）×1（人）×12（月）+提成=12000+员工提成

6.额外费用：30000元

总计：205640元（不算员工提成）

中高档小区营销方案

一、 销售渠道：抚州市的大部分高档小区里面。因为在小区里我们的产品可以直接与目标客户接触，让他们了解我们的产品，同时在高档小区也可以维护产品良好的形象，不会降低产品的档次。在开始的阶段我们只是展览，在后面的阶段就可以到小区和别墅点展销了，因为经过了展览之后，居民 对我们的产品也有了一定的了解。

二、

三、 价格策略：根据我们的调查来看，定价在4000左右会比较合适，因为高档小区或者是别墅里的居民，收入就是相对较高的，如果定价太低就会降低我们产品的档次，那样可能得不到他们的认可所以我认为4000合适。 促销方案：1、前期是分别在抚州的十五个高档小区和两个别墅

区里摆点展览，进行人员介绍和推销。

2、在后面的阶段就去统一的小区进行展销

3、在各个展览点进行宣传单的发放 具体做法如下：

①：各个小区有公司派三个人宣传员，每天轮流值班，并且至少有两人在展览点。如果有消费者当场就想买，工作人员立马与公司联系，顾客可以选择工作人员带产品到家直接装修，也可以到公司去买产品，然后再由我们的工作人员去装修。

②：到展览点的讲解人员都必须能熟练的讲解产品，也就是到展览点的员工必须经过专业的培训。

③：在展览点放足够的宣传单张，同时在各个小区和别墅的展览点也放一套产品。

④：展览时间从2010年1月25日起到2月8日结束，共活动15天时间。 ⑤：从2010年2月22日到2月30日进行9天的展销活动，派与展览时候的人相同，这样可以节约成本，同时每个小区和别墅的宣传单也可以减少到300份。第二次也派同样的人到相同的小区和别墅进行展销，活动在2010年的4月28日到5月6日进行同样的展销活动，宣传单可以只要200份。第三次也派同样的人到相同的小区和别墅，进行2010年9月25日开始到2010年10月9日结束的展销活动，宣传单可以只要200份。第四次也派同样的人到相同的小区和别墅，进行2010年12月30日到2011年1月4日结束的展销活动，宣传单可以只要200份。

四、 一年活动的经费预算：

宣传单第一阶段：1200份

宣传单第一阶段：700份

宣传单第一阶段：700份

宣传单第一阶段：700份

宣传单共计费用 共计3000元 公关费 共计800元 员工培训费 共计1200元 产品模型 共计1200元 总的费用为：6200元

五、

渠道评估

优点：①增加产品的知名度 ②提高品牌的形象 ③能直接销售产品给顾客 ④能获得顾客对产品更有效的信息

缺点：①宣传的费用和人员培训费用太高，增加了成本

②在进入小区和别墅是的阻碍较大，而且要花较高的公关费 ③一些没时间的居民不会亭我们专业人员的讲解

渠道缺点的解决办法：我们可以在四次活动的前后或者活动期间，在抚州日报上同时刊登产品的广告和电视广告。

在楼盘中推广---物业推广营销方案

一、 渠道:

安防系统在楼盘中推广。其目的原因为：随着现代科学技术的发展，监控和周界防范系统已成为智能化小区必不可少的一部分。在小区中安装本系统可达到住宅周界防范，将危险排除在小区之外；强调总体防范，即以小区为中心（而非住户为中心）进行防范；并可协助小区保安工作，提高保安工作效率，从而使小区更为安全为目的。

二、价格策略（可选用）：

1、随行就市定价法。可根据本行业的一般价格水平作为定价标准来确定企

产生一种信任感和安全感。

业产品价格。

2、分级价格策略。企业将众多规格和型号的商品按档次分成几级，每级定一个价格来满足不同消费层次的顾客需求，使顾客可以按需购买，各得其所，并

3、折扣与折让定价策略，与产品组合定价策略。本企业除对其产品或服务按一定标准 收取固定费用外，还可根据产品或服务的某个可统计变量收取相应的变动费用。

三、 促销方案：本产品如果在楼盘中打开市场，其方案我认为可设定为如下：

1、促销方式方法：与小区物业协作：

A、公司配备人员进行本系统及安防知识介绍的整体写作，并以传单形式印出，变于推广。

B、可分派本公司人员在楼盘销售与业主时进行当面沟通宣传。

2、具体行动：（以1年期限安排策划）。A、在销售楼盘前，公司租用受点并配备我公司专用人员为业主进行讲解推荐并发放传单。

B\、公司设立电话，配备电话接线员，进行电话宣传。 C、以1年为限，在每次的节日中，举办活动进行宣传。

具体活动如下：1月1日元旦，为业主发放元旦小礼物，配送本产品宣传单。 2月14日情人节，为业主发放花束一支，配送宣传单。 春节，发放春节礼物，配送宣传单。 中秋节，赠送月饼，并配送宣传单。 12月25日，赠送礼物，并配送宣传单. 四、经费预算：

1、本公司的人员配备，可按公司员工工资进行发放，投资人员约5人（3人宣传，2人接电话）金额约每月1万元（其中每人按工资2000元计算）则每年为12万元。

2、楼盘前租用场地，每月按200元计算，年金额为2400元。

3、节日中费用，一年为5阶段赠送礼品，每份礼物为6元计算，每次人数定 100户，则年费用为3000元。

则费用预算年标准共为15400元。

家居装潢公司的推广营销方案

1、 销售渠道：由于家居装潢公司是直接与居民接触，装修公司的顾客都是已经有房子，而KOTI智能家居安防系统的受众群体也就是有房的群体，所以我们选择与家居装潢公司合作，制定这个销售渠道。

2、价格策略：就抚州市场来看，居民的人均收入水平不是很高，所以制定价格不宜偏高；但是太低也会减低产品的形象。所以，据调查结果，再依据尚科未来公司与装潢公司的协议，我们制定商品的价格大概3600元。

3、促销：

广告方面：发放宣传单

人员推销：安排专业人员给房主介绍产品 4、具体方案：

1）、与装潢公司合作，其合作的条件是：首先，给装潢公司免费提供两套KOTI智能安防系统（产品可以装潢公司自己使用，也可卖给顾客）；其次，装潢公司没卖出一套安防系统，获取2%的提成；再次，装潢公司无条件为尚科未来提供自己顾客的资料；最后，尚科未来，每销售一套产品，提供用户一张装潢公司1000元的优惠卷。

2）、由尚科未来公司提供公司的简介、产品介绍的宣传单，放在装潢公司，顾客可以在装潢公司获取产品信息；同时，尚科未来公司还提供一套KOTI智能安防系统的模型给装潢公司。

3）、装潢公司每接到一个顾客，就通知尚科未来公司，有尚科未来安排专业人员上门为房主介绍产品。

5、经费预算

宣传单1000份，两元一份 2*1000=2000元 专业人员培训，培训四次 2000*4=8000元 产品模型 2000*1=2000元 全年下来经费总预算是：12000元

6、渠道评估

优点：1）增加KOTI智能安防系统的销售点 2）可免费从装潢公司获取的居民的信息 3）可使产品直接与终端用户接触

4）获取居民资料以后，尚科未来公司的目标对象比较精确

缺点：1）装潢公司的员工本身对KOTI产品不了解，做人员推销，必须对其

公司的人员进行特殊培训，这样费用比较多。

2）在装潢公司做人员推销，可能使顾客产生抵触心理。

3）顾客群体有限

针对这些特点，我们采取的解决方案是，由尚科未来公司培训一些专业人员，在装潢公司提供信息以后，再上门为顾客进行销售，这样就可以节省一些费用，有必要还可以为顾客展示产品。

特种营销策略

销售渠道：1、公安干警是居民安防的主要维护者，他们与一个城市的安防息息

相关。而且其在居民中的形象比较高大，居民们在安防方面往往更相信警察。所以我们选择与公安干警相合作不仅能提高我们产品的信誉度而且还能为我们企业树立较好的形象。

2、由于各种大型歌舞或其他活动是人口高度集中的地方，所以为这

些活动提供赞助不仅能提高产品的企业的知名度，而且为产品树立品牌形象奠定基础。

价格策略：由我们所掌握的调查资料显示，抚州市内居民的家庭人均月收入大概

为1000至2000元之间，所以我们根据居民的收入水平，把KOTI智能家居产品的价格定为3500元。

促销方式：1、与公安有关部门合作。 2、为市内大型活动提供赞助。 3、发放宣传单

具体行动方案：

一、在小区居委会会议场所开展由公安人员主讲的安全防盗知识讲座。 讲座前期准备工作：1、在小区人口密集处张贴讲座宣传海报其内容为 讲座主题：安全防盗知识讲座 主讲人员：抚州市警察局某大队队长 主讲时间：2010年2月2日 主讲地点：某小区居委会会场

2、制作宣传，发放到各居民楼内，再一次通知居民们小区

内有安全防盗知识讲座。

3、会场布置时，需拉横幅。注明是由江西尚科未来数码科

技有限公司举办的。

讲座时的工作：

1、入会场时，给每一位进场人员发放一本安全防盗知识小册子，册子封面需注明江西尚科未来数码科技有限公司KOTI智能家居安防产品。册子内先是一些安全防盗知识。最后是有关KOTI智能家居安防产品的介绍。

2、要详细介绍一下主讲人员的身份，要使得主讲人员的身份具有可信度， 要让居民可以信服。

3、主讲的内容要包括1）抚州市区内最近发生的重大盗窃案，而且要明确被盗者的财产损失。2）现有家庭的一些安防措施的弊端。3）对居民在安全防盗措施方面给一些建议。4）呼吁居民要有安全防盗意识，要重视安全防盗。

4、演讲内容结束后，由江西尚科未来数码科技有限公司安排三名公司人员现场模拟演示KOTI智能家居安防产品的性能。其中一名人员饰演小偷，准备进入居民家里偷窃。另一名则操纵产品，最后一名成员则负责演说。

讲座后的工作：江西尚科未来数码科技有限公司的职员留在会场，为对KOTI智能家居安防产品感兴趣的居民解答疑问。

注：此活动每月举办一次，地点都为小区内 二、对于市内大型歌舞或慈善活动提供赞助。

1、会场的布置必须要注明西尚科未来数码科技有限公司。 2、观众手上的节目单也应有江西尚科未来数码科技有限公司

限的赞助。

3、在节目中段休息的时候，主持人需要说明感谢江西尚科未来数码科技有

注：该营销渠道没有特定的时间和地点，只是要关注抚州市内的活动动态。 经费预算：海报：100元*12=1200 （12为举办次数）

宣传单：5000元*12=60000

公关交际费用：2000元*12=24000 赞助费用：5000元 渠道评估：

优点：1、这两种方式都有助于提高产品知名度，树立企业形象。 2、现场模拟产品方式有助于顾客亲自接触产品，增加对产品的了解

度。

缺点：1、费用花费较大。

2、采取讲座方式，覆盖面有限，听讲座的人数也有限。

五、经费预算（略）

根据不同的营销渠道和营销策略，预算分别在具体行动方案中体现。

六、附录：市场调查统计资料（见附表）

附表：

KOTI智能安防系统市场调查问卷（个人）

1.您的年龄是_______________

A. 20-29岁 27% B. 30-39岁 35% C.40-49岁 21% D.50岁以上 17% 2.您家庭的人均月收入大约是多少___________

A. 1000元以下 21% B. 1000-2000元 40% C. 2000-3000元 27% D. 3000元以上 12% 3.您每月话费是____________

A.100元以下 71% B．100-199元19% C. 200-299元 7% D．300元以上 3% 4.你的住宅是否有人照看__________

A.有，有物业和保安 26% B.有，家中常有人 44% C.没有 30% 5.你居住的住宅或亲朋好友有过被盗史吗________

A.有 56% B.不清楚 20% C.无 34% 6.您了解智能防盗系统吗________________

A.没听说过，不了解 28% B.听说过，不了解 65% C.一直关注，了解 7% D.已经使用，非常了解 0

7.对于智能防盗报警系统，您更注重它的______方面的功能？（多选） A.防煤气泄漏和火灾 35% B.摄像和手机告知功能 45%

C.照顾和监护家庭成员 35% D.防盗警报功能 56% E.其他____3%

8.您能接受的智能防盗报警系统产品的价位是________ A.2000元以下 60% B.2000-4000元 23% C.4000-6000元 10% D.6000元以上 1%

9.如果你要买安防产品，您会想在哪里购买呢_______（多选）

A厂家 31% B.数码城 17% C.家居装修市场 9% D.网上 7% E.电信大厅 12% F.专卖店 63% G其他 1%

KOTI智能安防系统市场调查问卷（商铺）

2.您有没有安装安防系统___________

A. 有 33% B. 没有 67% 3.您的店铺和周围店铺是否有被盗经历___________

A.有 35% B．没有 57% C. 不清楚 8% 4.你的店铺是否有值班看守人员__________

A.有，保安 32% B.有，家人或自己 56% C.没有 12% 5.您店铺现有的安全防范措施________________ A.防盗门 46% B.防盗网 4%

C.防盗报警系统 19% D.其他防盗措施 12% 6.您了解智能防盗系统吗________________

A.没听说过，不了解 25% B.听说过，不了解 61% C.一直关注，了解 4% D.已经使用，非常了解 10% 7.对于智能防盗报警系统，您更注重它的______方面的功能？（多选）

A.防火灾 24% B.摄像和手机告知功能 59% C.照看和监护商铺货品 55% D.防盗警报功能 61% E.其他___ 6% 8.您能接受的智能防盗报警系统产品的价位是________ A.2000元以下 50% B.2000-4000元 42% C.4000-6000元 6% D.6000元以上 2%

9.如果你要买安防产品，您会想在哪里购买呢_______（多选）

A厂家 19% B.数码城 15% C.家居装修市场 6% D.网上 3% E.电信大厅 10% F.专卖店 43% G其他 3%

20-29岁年龄阶段调查结果表：

30—39岁年龄阶段调查结果表：

KOTI智能家居安防产品小组营销策划方案