范文无忧网谭小琥老师
老师介绍：
品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师
国际注册企业教练（RCC） 授课风格：
演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。
——中国移动集团
讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。
推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
——中海石油
谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！
——联邦家居——南方石化
课程背景 ：
企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。
《大客户的管理与销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。
谭小琥老师
老师介绍：
品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师
国际注册企业教练（RCC） 授课风格：
演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。
——中国移动集团
讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。
推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
——中海石油
谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！
——联邦家居——南方石化
课程收益 ：
打破旧有思维模式，迅速提升业绩 充分掌握大客户的采购决策行为
掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
课程大纲 ：
第一部分 企业营销成功的关键－天、地、人 1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战 世界经济圈的形成 WTO－与狼共舞
变局－中国企业的市场机遇与挑战 营销－中国企业的成功要素 2. 地－中国式，文化特质决定采购行为 中国文化特质的独特性
中国机构客户采购行为的独特性
谭小琥老师
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国际注册企业教练（RCC） 授课风格：
演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。
——中国移动集团
讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。
推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
——中海石油
谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！
——联邦家居——南方石化
中国人的公私观念 中国人的为人处事 中国人的沟通习惯 中国人的思维方式 中国人的应变能力 中国人对制度态度 3. 人－打造销售专家 销售人员的心态调整与习惯建立 销售的工作重点 销售的时间管理
销售人员成功的五项修炼
第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略 4. 闻“香”识客户 如何发现潜在的客户 客户背景调查
谭小琥老师
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品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师
国际注册企业教练（RCC） 授课风格：
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——中国移动集团
讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。
推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
——中海石油
谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！
——联邦家居——南方石化
销售的CUTE理论 教练(Coach Buyer) 用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer) 关键决策者(Economical Buyer) 5. 中国式关系销售策略与技巧 中国机构客户采购特点 客户关系种类 亲近度关系 信任度关系 人情关系
提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ） 做关系（目的加深良好关系 ） 拉关系（目的加满良好关系 ） 用关系（目的运用优势关系资源 ）
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推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
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——联邦家居——南方石化
第三部分 细节决定成败－销售人员的百宝箱 6. 销售流程以及销售工具的使用 掌握销售流程，识别销售机会 客户采购各个流程中的工具使用 各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用 7. FABE介绍技巧 FABE是什么 如何做FABE F-features A-advantages B-benefits E-evidence 如何让FABE更有效 8. 专业问话技巧SPIN
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讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。
推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
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谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！
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SPIN是什么 如何使用SPIN 背景问题 难点问题 暗示问题 需求－效益问题
如何让发问产生销售机会 9. 专业演示技巧 专业演示礼仪 销售演示前的准备 塑造有说服力的印象 利用视觉方法加强客户印象 后续跟进技巧
第四部分 临门一脚－专业谈判技巧 10. 谈判必要准备工作
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明确谈判的目标 谈判人员的心态 报价策略
评估自己的谈判实力与地位 谈判议题安排策略 谈判人员配合策略 谈判风格塑造 11. 突破式谈判五大步骤 跨越心理习惯 强制换位 重新定义 留有余地 实力引导
12. 谈判让步与结束策略 让步策略 让步三要素
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谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！
——联邦家居——南方石化
让步底线控制 谈判友好结束策略 谈判以执行目标 不要独家全赢 买卖不成仁义在的理念 讲师简介：
张毅鸣老师
上海百乔罗咨询公司高级顾问师
美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师 美国“态度式管理”注册教练 美国管理大学MBA学分制课程讲师 澳大利亚SMART咨询师、讲师
中国第一届人力资源大会“荣誉讲师” 主修：工商管理、经济学、电子计算机工程学
谭小琥老师
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品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师
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演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。
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工作经验
拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任．任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。
是最早在中国大陆推行＂职业经理人＂、＂职业销售代表＂的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。 曾开设过的课程主要有
行动力管理（新课程） 基础管理 有效的销售管理 电话营销技巧 商务谈判技巧
增值的通路——多赢渠道管理
领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理 顾问销售
谭小琥老师
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演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。
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讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。
推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
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谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！
——联邦家居——南方石化
销售谈判技巧 沟通与协调
时间管理与会议技巧 打动人心的优质客户服务 演示技巧
LMI（美国领导力管理发展中心）《有效的个人生产力（EPP）》
张先生深谙企业内训，具有丰富的管理实务和培训授课经验，讲求可操作性；授课方式注重启发、参与、生动。
曾培训的部分客户名单有：
外资企业：德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙（中国）、日立电梯等
中资企业：联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电
谭小琥老师
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品牌策略营销专家
清华大学特邀讲师
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谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。
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——联邦家居——南方石化 器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等