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李登芳：跨区域经营发展，城商行必由之路
城商行跨区域发展，战略思路很重要改制前，石嘴山城市信用社地处西北偏远地区，经过十年的创业，在当地取得了优良的经营业绩。但由于地处一隅，石嘴山市的经济总量又很小，产业单一，且多为资源型企业。因此，业务发展与发达地区相比较为缓慢，资产风险相对较大。
石嘴山银行实现改制更名后，从企业长远发展考虑，必须要走跨区域发展道路。为此，我行重新评估了战略目标、核心竞争力及竞争中的短板，确定了《2010～2012年发展规划》，提出了未来三年逐步实施“区内全覆盖、中西部重点布局”的跨区域发展战略。借鉴国内商业银行跨区域发展的成功经验，提出了“深耕地方做精做细、跨区发展做特做优”的市场发展战略，明确了“分支行建设与发起村镇银行”两条腿并行的跨区域发展思路。通过引入战略投资者推进跨区域发展的经营思路，确定了石嘴山银行“西部要争先、全国有特色”的跨区域发展定位。我行全力打造“更灵活、更便捷、更温馨”的银行品牌形象，全面建设经营有方、业绩优良、具有品牌特色的国内一流中小银行。
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加强分行经营管理，快速推动跨区域发展
石嘴山银行于2009年12月设立了银川分行，2010年在银川市设立5家支行，现已开业3家，2家正在筹建；异地分行也在申报中。
截至8月末，银川分行存款28亿元，贷款13亿元，实现利润2000万元，发展小企业贷款客户1500余户。银川分行在经营过程中，主要采取以下方式方法开展工作：
一是明确市场定位。在银川的市场氛
围中，我们将自己定位为“小微企业主办行”，主要发展小微企业金融业务。
二是提供各种资源，强力支持小微业务发展。总行小企业金融部设在银川分行，各支行也均设置了小企业经营中心。银川分行开业时就设立了5个小企业营销部，在信贷规模控制的情况下，对小微企业业务不作限制并大力开拓。
三是细分客户，创新产品和服务。筹建期内，市场部门就详细地了解当地客户金融需求，细分客户市场，调研、分析当地客户消费习惯。同时，加强担保机构、中介机构沟通协作，根据需求情况开发了10余种小微企业贷款产品。为提高市场竞争力，银川分行不断优化小微企业信贷流程和风险控制机制，建立小微企业贷款独立核算、考核、审批机制，提高客户经理服务能力与服务效率，获得了客户的认可和好评。
四是围绕大型社区、集贸市场设立分支机构，根据分支机构设立区域环境与客户特点，全力打造特色支行。
五是积极与银川市政府互动，营造地方环境。初来乍到，地缘人缘很重要。我
行积极与银川市政府沟通协商，并针对公务员开展信用授信、按揭贷款业务，借助政府这一平台扩大我行知名度及影响力，逐渐融入当地并得到当地市民和企业地认可和接纳。
设立村镇银行，积极探索跨区域经营
途径
发起设立村镇银行方面。2008年在城市信用社阶段我行就发起设立了宁夏第一家村镇银行—吴忠市滨河村镇银行，2009年已实现了盈利。2010年，我行又分别在安徽肥西县、山东莱西市发起组建了两家村镇银行，并相继于5月18日和7月13日正式开业。根据银监会下发的《新型农村金融机构2009～2011年总体工作安排》的要求，我行快速调整村镇银行发展规划，今年又申请发起设立4家村镇银行。计划到2012年，将发起设立村镇银行数量达到十家，形成东部地区4家村镇银行、中西部地区6家村镇银行的布局，并设立独立的村镇银行管理总部。
我们认为，异地发起组建村镇银行，是我行积极探索跨区域经营的有效途径，是我行打开外部市场的“名片”，也是我行拓展农村金融市场的有效手段，有助于增加我行的知名度和影响力，有助于我行总结跨区域经营与管理经验，提升管理水平，培养管理人才。
城商行跨区域发展，机遇与挑战并存石嘴山银行改制并实现跨区域经营后，一方面，信贷资产行业集中度、客户集中度大幅降低，风险有效降低，同时，市场形象与声誉得到较大提升；而另一方面，我行又面临新的客户市场、更为激烈的竞争环境，在人才、科技、产品、风险、管理等各项弱势也逐步显现。这就需
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要我行快速提升综合实力，才能有效予以应对挑战。
跨区域经营作为城商行突破地域限制实现跨越式发展的最佳突破口，各家银行在实践中都应充分认识和评估自身的战略目标、核心竞争力、竞争短板与劣势，做到有所为、有所不为，才能在跨区域竞争中实现既定目标。跨区域之前，城商行由于生长、成长在所在城市，其优势主要
表现在地缘与人缘优势，由于信息对称、决策灵活、服务便捷等，在当地政府、地方中小企业、城市居民等金融资源竞争中具有较大优势。而进入陌生地域经营，以上优势尽失，而人才、科技、产品、信誉等劣势相继涌现。为此，城商行应坚持做小、做细、做散的市场定位，进一步挖掘和发挥“小、快、灵”的体制机制优势，依托传统优势，做精做细，做特做优，寻
找服务空白和竞争不充分地区，尽快融入当地。
在跨区经营过程中，还应做到“入乡随俗”，认真分析当地客户消费习惯、消费偏好，实际了解当地客户需求，根据实际情况开发适合当地客户的金融产品，真正做到“更便捷、更灵活、更温馨”。
（作者系石嘴山银行董事长）
李敏实：强调特色，追求精品
四个月，就已经成为当地政府和中小企业离不开的“事业知己”。
城商行实现跨区域经营发展，一定要有不同的市场定位，不同的经营理念。各家银行要深入当地的文化，同时也要向当地输入自己的金融文化，以此为基础来看待发展问题。目前，莱商银行走的是逐步适应城镇化的发展道路，不追求规模与效益，而是注重政府的认可，人民的认同。所以我行现在的任务就是要做实，做强，做细、做大。
多年来，莱商银行始终秉承“立足当地、服务当地、发展当地”的经营宗旨，将支持当地经济发展作为义不容辞的责任，自觉将自身发展融入当地经济发展中，并结合当地政府的发展规划和目标，成功搭建了金融与经济和谐互动的发展平台。2008年，莱商银行成功跨出本市，在菏泽建立第一家跨区域的分支机构。 2009年莱商银行首次跨出本省，在江苏徐州建立了第二家跨区域的分支机构。菏泽分行虽落户菏泽只有一年时间，但已赢得了良好的口碑，被菏泽市委、市政府和当地中小企业誉为“菏泽人民自己的银行”。 而徐州分行正式挂牌运营仅短短
中国缺少的不是大银行，而是小银行和有特色的银行。没有特色就没有竞争力，菏泽是欠发达地区，今天是欠发达地区，明天就是发达地区。如果一旦盲目追求大市场，不仅很难控制风险，而且一旦出现问题，会影响市场的评价，代价很高。所以各家银行一定要选择适应自己的市场，合适的才是最好的。而且全国各地区也都有自己不同特点，各区域金融产品需求也就不尽相同。除了选择合适的市场，还一定要有自己的经营文化，人文文化，管理文化，风险控制文化。不同的地区要和不同的经营文化结合起来，结合不成自然也就在后面带来一个失败的结果。
莱商银行一直以来立足中小企业，服务中小企业，在经营和服务上与同行合理错位，成为莱商银行的不二选择。在经济发达城市选址，避免与对手的激烈竞争，找到适合自己的发展目标。“当我们只有一杯水时，如果用它来浇一株小苗，可以使其茁壮成长，我们就不会选择去浇一棵大树！”莱商银行一位高管的比喻颇为贴切，这就是我行的特色服务和错位竞争的经营理念。
小企业可以做成大市场，大市场更需要小银行。莱商银行主动适应中小企业信贷需求特点，不断推出灵活、高效、安全的小企业融资品种，对效益好、 潜力大、信誉好的客户实行等级评估授信制度，靠一系列贴身、 贴心服务，逐步占据了这块市场的制高点。大银行、小银行这是两种比较，好银行、差银行是两种比较的追求。企业最终追求的是效益，而且不是一次，是长期的。盲目的追求大银行其实是一种损失，各家银行都应该找准自己的立足点，努力打造小而精的精品银行。
（作者系莱商银行董事长）
李登芳:跨区域经营发展,城商行必由之路
作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：
李登芳石嘴山银行银行家
THE CHINESE BANKER2010(10)
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